Коммерческое предложение: самые распространенные ошибки

Итак, в телефонном разговоре Вы договорились с клиентом о сотрудничестве, и он выразил готовность рассмотреть Ваше коммерческое предложение. Этап «холодного звонка» подошел к успешному логическому концу. С этого момента успешное сотрудничество зависит только от качества коммерческого предложения и от Вашей готовности его грамотно изложить своему клиенту, если у него возникнут вопросы.

Поэтому к подготовке коммерческого предложения нужно подойти с максимальным вниманием, чтобы избежать неприятных и иногда абсурдных ошибок, которые могут в конечном итоге стоить Вашей компании как отдельно взятого клиента, так и сегмента рынка. При этом грамматические и смысловые ошибки исключаются еще до составления коммерческого предложения. Если Вы вкладываете свое будущее в безграмотного менеджера, то дни Вашей компании уже сочтены. Если же сотрудник минимум компетентен, то ему точно стоит обратить внимание на самые распространенные неявные  ошибки. И под неявными ошибками подразумеваются те, которые сразу могут быть не очевидны, и проявиться только спустя длительное время, благодаря случайности или накопившемуся опыту специалиста.

Шаблонность и однотипность

Практически гарантированный отказ клиента это шаблонное предложение, которое ровным счетом ничем не отличается от других коммерческих предложений других компаний и Ваших непосредственных конкурентов. В данном случае шанс положительного результата зависит не от содержания коммерческого предложения, а от того, сколько всего их получил предполагаемый клиент. Чем больше выбора у клиента, тем меньше шансов у Вашего предложения оказаться выбранным для дальнейшего сотрудничества.

Также под шаблонность подразумевается один текст, который адаптирован под широкую целевую аудиторию. Такое коммерческое предложение иногда вообще может быть спутано со спамом и моментально отброшено в корзину. Тем более шаблонные коммерческие предложения непростительны в переписке с постоянными клиентами, которые ожидают личного подхода и уникального профессионального общения, без рекламных конструкций.

Произвольная длинна коммерческого предложения

Коммерческое предложение должно составляться с учетом свободного времени потенциального клиента и его готовности уделить это время для осмысленного прочтения. Конечный размер текста должен зависеть от предпочтений клиента, а не от взглядов менеджера или его настроения в момент составления коммерческого предложения. Все важные структурные моменты должны быть выделены и поданы в логичном формате. Текст должен читаться в одном ритме. В обратном случае терпение клиента может закончиться раньше, чем Ваше коммерческое предложение станет для него актуально или интересно.

После предпочтений клиента также стоит обратить внимание на специфику товара или услуги. Чем сложнее их спецификации, тем длиннее должно быть коммерческое предложение. Только простые и повседневные товары и услуги можно уложить в одно предложение рекламного слогана. В любом другом случае краткость будет не только сестрой таланта, но и причиной длинного перечня вопросов , возникших у Вашего клиента после прочтения коммерческого предложения.

Безыдейность предложения – безразличие клиента

Если в Вашем коммерческом предложении нет провокационных вопросов или уникальных предложений, то оно обречено на безразличную оценку со стороны клиента. Лучше вызвать у клиента негодование и критику, желание оспорить предложение, чем простую реакцию в виде монотонного «не интересно». Абсолютно любой товар или услугу не только можно,  но и нужно выделить как ценность, которая даст клиенту не только собственно содержание, но и определенную выгоду.

Если в коммерческом предложении нет идеи или провокационного вопроса, то его нужно безоговорочно туда добавить.  Внимание клиента в конечном итоге зависит именно от этого. Но для компании внимание клиента это уже продажа или сотрудничество. 

Бездоказательные утверждения и жесткие психологические методы

Да, клиенту нужно предоставить уникальное коммерческое предложение, которое он с радостью рассмотрит. Но не нужно вдаваться в преувеличения или завышенные показатели. Тем более стоит исключить из предложения открытую ложь или элементы шантажа. Клиент никогда не согласиться на то, на что вынуждают его силой. Его уверенность в собственной правоте всегда окажется более достоверным аргументом в споре, особенно в том случае, если аргументы указанные в Вашем коммерческом предложении неправдоподобны и не имеют под собой доказательной базы.

Если Вы все-таки решили обмануть клиента, то Вам нужно  стоит обратить внимание на одно правило. Обмануть клиента можно только один раз, после чего он навсегда станет постоянным клиентов Ваших конкурентов. При этом он также приложит максимум усилий, чтобы все его близкие и знакомые также отказались от услуг или товаров Вашей компании. Негативный опыт клиента сегодня, это негативное отношение сегмента рынка уже завтра. В конечном итоге ложные коммерческие предложения это полный крах компании и Ваше безработное существование.

И помните, главное в коммерческом  предложении это самовыражение Вашего взгляда на проблему и на пути ее решения. Поэтому при составлении коммерческого предложения уделяйте максимум внимания именно товару или услуге, а не стилистическим особенностям. Коммерческое предложение это еще один вид делового общения, а совсем не сочинение на вольную тему, которые Вы решили разделить со своими клиентами.

Подписка на новости
Мы в соц. сетях
  • Facebook
  • Вконтакте
  • Google+