Конкурентов просьба не беспокоить!

Постарайтесь вложить осознанное отношение к конкурентам в одном предложении. Если в этом предложении нет негативных эмоций и оскорбительных мнений, значит Вы и Ваша компания на верном пути. В обратном случае проблема с конкурентами еще не решена и возможно даже не рассматривалась. Какая проблема? Очевидно, это проблема недобросовестной конкуренции на рынке. Если Вы не сталкивались с этой проблемой или решили ее игнорировать, то уже завтра эта проблема может стать причиной краха вашего бизнеса. Почему сразу краха? Потому лишь, что за крайне короткий период времени конкуренты могут избавит Вас от большинства Ваших клиентов. И тут конечный результат будет зависеть только от решительности и правильности предпринятых Вами действий.

А вдруг конкуренты окажутся честными и будут использовать только "белые" и законные схемы конкуренции? Есть ли смысл реагировать на действия конкурентов тогда? К сожалению, в любом случае, правильный ответ: необходимо действовать вне зависимости от активности конкурентов, и прозрачности их конкурентных преимуществ. Во-первых, если конкурент добросовестный сейчас, то это не значит что он будет добросовестный всегда. Во-вторых, если конкурент использует запрещенные методы конкуренции в виде демпинга или ценового сговора, то он никогда не расскажет об этом контролирующим организациям или тем более конкурирующим компаниям. Причин для незамедлительного действия намного больше, но первых двух озвученных достаточно для того, чтобы убедить себя в реальности происходящего на рынке.

Проверка активности конкурентов

Как часто при общении с клиентами Вы замечаете фразы, вроде: «а вот в соседнем магазине дешевле» или «почему так дорого, ведь качество плохое»? Если чаще чем никогда, то это значит, что конкуренты вплотную занялись Вашей клиентской базой. И чем больше негатива клиенты замечают за Вашей компанией, тем «грязнее» и «жестче» методы работы Ваших конкурентов. Возможно и не только их методы. Не исключено, что для дискриминации Вашей позиции на рынке были привлечены сторонние маркетинговые и PR организации. И размеры их гонораров определяются лишь размерами Ваших потерь.

Не стоит отрицать возможность подобного сценария. На рынке представлено огромное количество маркетинговых и PR агентств, которые точно не существуют на благотворительных основаниях. И разработка и размещение рекламы далеко не единственная их функция. Особенно на рынке, где обилие рекламы определяет ее низкую эффективность. Антиреклама эффективней обычной рекламы и именно поэтому к этому решению прибегают все чаще.

Сравните уровень цен на идентичные товары у Вас и Ваших конкурентов. Ваши цены выше? Следовательно, Вы уже потеряли всех выгодных поставщиков. Если на всем рынке ваши цены самые высокие, но уровень рентабельности уже минимально возможный, то Ваши конкуренты уже объединились против Вас. Если Вы ведете переговоры с поставщиками и они уверяют Вас что их ценовая политика идентична для всех компаний, то это означает, что они давно договорились с Вашими конкурентами и уже поделили всех Ваших клиентов. У Вас больше нет партнеров, постоянных и лояльных клиентов. Последнее, что Вы можете потерять это своих сотрудников, которые завтра получат выгодные предложения от конкурентов.

Когда еще не поздно?

Очень часто руководители компаний соглашаются с конкурентами, и спокойно уходят либо с рынка, либо под протекторат другой компании. Конкуренция это единственная причина поглощений, слияний и банкротств. Разница между поглощением и банкротством всего лишь в намерениях победившей стороны. Если конкурент заинтересован получить долю рынка даром, то его цель - довести других игроков на рынке до полного банкротства. Если по какой-либо причине конкурент не может или не хочет самостоятельно осваивать Вашу долю рынка, то он всегда предложит Вам свои условия, на которых Вы поможете ему в минимизации затрат, организовав плавный переход бизнес процессов из одной компании в другую.

В любом случае отказ от борьбы это всегда досрочное поражение. Не понятно только причина, по которой одна и та же компания в разные промежутки времени занимает разные позиции относительно конкурентной борьбы. В момент вхождения на рынок, когда у компании не было ни оборота, ни постоянных клиентов, ни партнеров, она была готова на любые действия чтобы отвоевать себе часть рынка. Но спустя несколько лет она уже не рассматривает необходимость отстаивать свои позиции, которые в недалеком прошлом приобретались с огромными потерями. Откровенно не понятно, как компания с подобным отношением к конкурентной борьбе смогли преодолеть даже минимальный порог требований вхождения на рынок.

Никогда не поздно начинать планировать свои действия в отношении конкурентов. Абсолютно не важно, сколько времени Ваша компания на рынке, и какая у нее доля. Не важен и размер клиентской базы. Компания может и должна отстаивать свои позиции на всех этапах своей истории.

Что делать в первую очередь?

Прежде всего нужно определится настоящим состоянием рынка, реальными правилами игры и методами конкурентной борьбы, которые выбрали Ваши конкуренты. Если состояние рынка и правила игры сопоставимы с действиями конкурентов, то Ваши действия должны быть адекватным ответом. Если правила игры давно не соблюдаются, а рынок никак не контролируется, то размах и жестокость конкурентной борьбы определяется только размером выделенного бюджета. Стратегия по ведению конкурентной борьбы разрабатывается независимо от общей стратегии развития компании, но она должна учитывать изменения которые потребуется провести в отдельных подразделениях компании. К примеру, демпинговая тактика не должна ставить под угрозу выполнение плана по продажам и, следовательно, важные финансовые показатели. Если риск неизбежен, то его нужно согласовывать с "запасом прочности" компании.

При желании можно заложить конкурентные "действия" в стратегию развития компании, но в этом случае необходимо подготовить и обучить рядовых сотрудников к их эффективному выполнению. Не всегда, или скорее никогда, готовые специалисты на низких исполнительных позициях не понимают важности или необходимости жестких конкурентных действий. Ведь изначально обслуживаемый ими бизнес процесс не несет в себе цели нанести удар по конкуренту. Орудием в конкурентной борьбе отдельный бизнес процесс делает отношение и опыт специалиста.

Если Вас еще беспокоят конкуренты, то "сейчас" это самое актуально время предпринять какие-то действия по этому поводу. Самым актуальным действием будет осознанная подготовка к конкурентной борьбе своей компании и своего коллектива. Победа в войне конкуренции, как и в любой другой войне всегда определяется уровнем готовности отстаивать свои позиции.  

Подписка на новости
Каждому подписчику скидка на первый тренинг
-5%
Мы в соц. сетях
  • Facebook
  • Вконтакте
  • Google+