Отдел продаж: работа над ошибками

Давайте представим работу рядового руководителя отдела по продажам, который постоянно стоит перед требованием выполнения плана продаж на определенном уровне. Основная функция этого руководителя не продавать самостоятельно, а делегировать этот бизнес процесс своим подчиненным, которые и возьмут на себя техническое исполнение поставленного требования. Но как часто подчиненные кроме команды получают от руководителя хотя бы минимальные инструкции к действию?

Да, сотрудники отдела продаж могут самостоятельно определиться с планом, путем методом проб и ошибок акцентировать именно тот вариант действий, который предоставит минимальный уровень продаж. На это, несомненно, уйдет много времени, и часть клиентов успеет перебежать к конкурентам. Возможен и менее оптимистичный вариант, при котором сотрудники не смогут добиться даже минимального результата, и компания из-за произвольной халатности руководителя потеряет свой доход.

Халатность и бездействие руководителя отдела продаж это самая распространенная ситуация в большинстве компаний, которые уже привыкли к выживанию на рынке. Вопрос о развитии и росте просто невозможен, если каждый отчетный период констатируется только сокращением доходов. Стоит подчеркнуть: выживание, а не рост или развитие стали основной проблемой компании, и именно из-за острой нехватки доходной части бюджета, которую должен обеспечивать отдел продаж и его руководитель. И основная часть ошибок допускается именно в логическом звене между руководителем и менеджерами по продажам.

Отсутствие стратегии продаж

Успешные компании давно закладывают стратегию продаж в бизнес модель. От стратегии продаж зависит целый ряд показателей эффективности бизнес процесса, поэтому опытный руководитель всегда максимум рабочего времени тратит именно на ее разработку. А как дела обстоят в других компаниях? Стратегии продаж просто нет. Руководитель только контролирует выполнение поставленных целей. Никакого планирования: все необходимые действия выполняются из соображений менеджера по продажам и его предвзятой оценки ситуации. Объективных контролируемых показателей также нет. Субъективное мнение менеджера по продажам определяет все этапы продаж от контакта с клиентом до завершения сделки. Если менеджер по продажам просто забудет или посчитает ненужным любой из этапов продажи, то он будет выкинут или забыт, с возможными негативными последствиями в виде потерянного клиента.

А если нет стратегии продаж, то нет и классификации клиентов, зон ответственности, анализа информационных каналов, прогнозирования объемов рынка, территориального и масштабного деления клиентской базы и многих других важнейших ее составляющих. Структура отдела продаж без стратегии также абсолютно произвольна. Клиенты не разделаются на группы и не присваиваются определенным менеджерам исходя из сложности работы с ними. Нет разделения на постоянных и новых клиентов. Ко всем клиентам отношение одинаково безразличное.

При этом качество продукта или услуги может быть идеальным. Отсутствие стратегии продаж может уничтожить все результаты компании, которые были достигнуты другими ее подразделениями. Исходя из обратного, хорошая стратегия продаж может вытянуть посредственный продукт или услугу, сделав компанию успешной.

Отсутствие контроля над менеджерами

Если менеджер брошен на произвол своего руководителя, то контроль результата работы всегда будет сводиться к констатации провала и выбору наказания. Но при любом наказании компания всегда остается с потерями. При этом увольнение не является адекватным выходом из ситуации. Во-первых, потому что компании нужно будет оплатить поиск нового сотрудника, и пока поиск будет, осуществляется, отдел будет работать без одного специалиста. В небольших компаниях, где отделы продаж состоят и нескольких человек, потеря одного сотрудника может быть критичной. Во-вторых, потому что нет никакой гарантии, что новый специалист будет лучше предыдущего. Скорее можно гарантировать то, что новый сотрудник, как и предыдущий столкнется с отсутствием стратегии продаж и будет испытывать те же сложности в работе. В-третьих, компания может потерять не только сотрудника, но и часть клиентской базы, которую специалист может забрать с собой в новую компанию, и не исключено, что это компания не будет являться одним их прямых конкурентов.

Само отношение к контролю как к негативной мотивации нецелесообразно. Оно не может повлиять на результат только потому, что мотивация закладывается еще до начала работы и рассматривается как часть стратегии продаж. Контроль как отчет о провальной работе бесполезен. Поэтому для того чтобы эффективно влиять на работу подчиненных менеджеров руководителю необходимо постоянно поддерживать с ними обратную связь. Подчиненных нужно контролировать всегда, а не только в конце предполагаемой работы. Конечно, контролировать правильное выполнение отдельных этапов стратегии продаж можно только тогда, когда стратегия продаж уже есть.

Отсутствие обучения и организации работы менеджера

Каждый бизнес процесс уникален, следовательно, любого сотрудника необходимо подготовить к его реализации. Невозможно взять «с улицы» сразу «готового» специалиста, который без подготовки выполнит задачи, поставленные в стратегии продаж. Даже если у сотрудника есть предварительный опыт в продажах, специфика продаваемого товара или услуги может кардинально отличатся. Увы, на рынке труда редко когда можно найти более менее подготовленного и опытного специалиста. Чаще всего компании берут в штат людей без опыта и знаний, и в этом случае отсутствие обучающей программы наносит сокрушительный удар по доходной части бюджета.

Также динамика рынка требует от специалиста постоянного обучения для подержания и повышения квалификации. Без обучения специалист может просто отстать от новых инструментов и потерять свои конкурентные качества, которые были бы выгодны компании. Но почему тогда руководители отделов продаж не думают о профессиональном развитии своих подчиненных? И почему их собственная профессиональная подготовка оставляет желать лучшего?

Несложные выводы, исходя из озвученных аргументов, можно сделать очень быстро. Эффективность работы сотрудников отдела продаж это их профессиональная подготовка и профессиональный уровень их руководителя, который отвечает за разработку стратегии продаж. Несомненно, это не все возможные ошибки, которые допускают сотрудники отдела по продажам, но именно эти нужно решать в первую очередь. Исключив именно эти ошибки можно быть уверенным в том, что отдел продаж сможет выполнить поставленные перед ним задачи.

Подписка на новости
Мы в соц. сетях
  • Facebook
  • Вконтакте
  • Google+