Поставщик: как сделать правильный выбор?

Ваша компания занимается предоставлением услуг? Отлично, Вашу компанию избежала участи кошмара в виде замкнутого круга поиска достойного поставщика товара и попытки наладить с ним плодотворные отношения. В случае если Ваша компания продает товары, и Вы довольны своими поставщиками, то Вам явно стоит обратить внимание на новые возможности. Ваше удивление может быть огромным, когда станет известно, насколько Ваши "хорошие поставщики", даже в поверхностном сравнении, не дотягивают до своего титула. На самом деле, единственный актуальный вопрос для Вас - насколько "лучше" могут быть поставщики, и как это "лучше" может отразиться на конечных финансовых показателях? Если Вы еще не задались этим вопросом, то всегда есть шанс, что Ваши конкуренты уже нашли на него ответ.

И у Вас всегда есть возможность проверить качество своих поставщиков и качество поставщиков Ваших прямых конкурентов. Это не займет у Вас много времени. Все что Вам нужно сделать, это сравнить свои цены с ценами конкурентов на похожих торговых площадках, будь то склады, интернет магазины или прилавки в супермаркетах. У Вас цены выше? Если да, то можете смело записывать своих поставщиков в "плохих" и начинать искать им достойную замену. Конечно, у Вас есть возможность сократить расходы на других бизнес процессах: урезать заработные платы, увеличить объемы продаж, сократить штат сотрудников и так далее, но какие будут последствия подобных действий? Может все-таки лучше просчитать, во сколько обходится плохой поставщик, и задуматься о долгосрочной перспективе, которая исключала бы эту проблему в плане по развитию бизнеса?

Поиск потенциальных поставщиков

Логичное начало это включение механизма поиска новых партнеров на рынке, которые могли бы предоставить Вам больше, чем настоящие партнеры. Ни в коем случае не нужно сразу отказывать от своих поставщиков, так как поиск новых может занять длительное время. Нельзя останавливать цикл закупок и продаж даже на день. Во-первых, это нежелательная потеря прибыли, во-вторых это возможность для Ваших конкурентов перехватить у Вас клиентов. Даже если Вы вернетесь на рынок с новыми ценами, Ваши клиенты уже успеют привыкнуть к новому продавцу. И чтобы вернуть потерянных клиентов нужно будет соглашаться на демпинг. При этом потери будут полностью Ваши, и никакой хороший "поставщик" их не возьмет на себя.

Где искать поставщиков? Общепринятые источники могут дать минимальный и посредственный результат. Можно попытаться найти поставщика в каталоге или переспросить знакомых, которые могли бы посоветовать Вам партнера по бизнесу. Можно поступить проще и самому дать рекламное объявление и распространить его в СМИ и разных мероприятиях, но этот вариант обойдется Вашей компании в определенный финансовый ресурс.

Но есть вариант лучше. Единственное правильное решение это проведение тендера или конкурса с использованием современных технологий. Процесс переговоров с новыми поставщиками нужно строить на открытой основе, чтобы возможные партнеры видели в Вас клиента, а в окружении - конкуренцию. Только таким образом у Вас получится минимизировать затраты на организацию и временные потери на ведения переговоров, получив при этом минимально возможные цены в желаемом для себя формате, будь то согласованный договор, прайс лист или поставленный товар на условиях реализации. Ключевым аспектом в конечном успехе является знание механизмов проведения тендеров и конкурсов. Следовательно, стоит определиться с направлением и приобрести опыт.

Анализ потенциальных партнеров

До того как пустить механизм тендера нужно выделить для своей компании ключевые качества поставщика, которые максимально влияют на эффективность и рентабельность Вашего бизнес процесса. К сожалению, как правило, компании забывают о мелочах, сразу вписывая в требования цену, качество товара и гарантии. В учет не берутся ни надежность, ни наличие резервов в случае форс-мажорных обстоятельств, ни дополнительная работа с информационными каналами в виде рекламы или промо акций. Следствия подобной позиции - срывы поставок, потеря наличия товара с последующей потерей клиента и дополнительные расходы на рекламные кампании, которые рекламируют не Ваш магазин, а товар Вашего поставщика.

И чем больше факторов будет заложено в оценочную модель, тем больше конкурентных преимуществ будет у Вас в случае если поставщики конкурента окажутся из списка "плохих".  

Также стоит обратить внимание на то, что даже после оценки новых партнеров нужно обязательно запросить независимую оценку у третей стороны до составления каких либо договоренностей. Финансовые потери в виде оплаты независимого аудита будут в разы, или даже на порядки, меньше в сравнении, если новый поставщик окажется недобросовестным и преувеличит свои заслуги при прохождении тендера или конкурса. Нужно выделить этот аспект: эффективность проведения тендера зависит и от конечной проверки поставщика независимой стороной с использованием только актуальных механизмов. Никакая теоретическая база знаний не даст желаемого результата. Механизмы оценки обязаны быть разработаны на практических основах с учетом обработки неформальных информационных каналов.

Работа с поставщиком: переговоры и контроль

После проведения тендера и получения данных от независимых экспертов можно смело садится за стол переговоров не только с новыми партнерами, но и с старыми поставщиками. Возможно, старый поставщик сильно удивится, когда узнает, что Вы смогли найти ему достойную альтернативу, и не захочет терять свои доходы полностью, согласившись на Ваши новые условия, цены и сроки поставок. Естественно, ключевым аргументом в Вашу пользу будет именно наличие альтернативы. До этого момента любые переговоры с "плохим" поставщиком находили бы свой тупик интересов, из которого не было  бы рационального выхода. В некоторых неблагоприятных вариантах поставщик мог бы специально пойти на обострение конфликта, чтобы лишить Вас товарной базы, оборота и дохода на кратковременный период, чтобы в дальнейшем отбить у Вас желание садится за стол переговоров с требованиями или своими позициями. Но теперь решающий аргумент за Вами, и Вам необходимо им воспользоваться.

Если Вы еще не умеете вести переговоры, то самое время научиться и найти необходимый опыт. От того как внятно и прозрачно Вы сможете донести результаты тендера до всех партнеров зависит не только конечная цена товара, но и качество отношений после ее понижения. Кроме цены в процесс переговоров необходимо внести тематику контроля над качеством поставок и качеством работы с поставщиком в целом.

Есть ли другие "простые" и "быстрые" способы заставить поставщика вести конструктивный диалог? Нет, но Ваша и любая другая компания может проверить этот простой факт на личном, пускай и негативном опыте. Чем быстрее Вы сформируете необходимость планировки работы с поставщиками, тем быстрее Вы сможете рационализовать вышеописанный механизм с дальнейшим внесением его в бизнес модель. Скорость в этом, как и любом другом аспекте деловых отношений - огромное преимущество. Реализованное действие и принятое решение сегодня это конкурентное преимущество уже завтра. Ваши поставщики могут стать отличным конкурентным преимуществом, которое обеспечит не только низкие цены, но и наличие товара с гарантиями на качественные и своевременные поставки. Если Вы все-таки решили, что работа с поставщиками это слишком сложное и бесперспективное занятие, то Вам стоит смириться с высокими ценами поставок, и, следовательно, низкими наценками с ограниченным процентом прибыли.

Подписка на новости
Каждому подписчику скидка на первый тренинг
-5%
Мы в соц. сетях
  • Facebook
  • Вконтакте
  • Google+