Талант вести переговоры?

Большинство работников считает, что навык вести переговоры именно для него не является важным. Вне зависимости от должности, представление о отдельно взятом аспекте рабочих отношений в виде деловых коммуникаций сложилось крайне посредственное. Особенно если должность не подразумевает общение с кем-либо кроме руководителей, и в должностных обязанностях «ведение переговоров» отдельным пунктом не значится.

Сам навык ведения переговоров при этом рассматривается как талант или дар, который дополняет сотрудника и иногда помогает ему выйти из конфликтных ситуаций, связанных с деловым процессом. И если этого таланта нет, то сотрудник вроде ничего не теряет, а компания старается не обращать внимание на то, что коллектив больше напоминает одинокую толпу специалистов, нежели  сплоченную командую.

Подобное отношение к коммуникациям свойственно тем компаниям, которые еще не стояли на пороге банкротства, и тем сотрудникам, которым еще не повезло трудиться в компаниях лидерах рынка, вне зависимости от их сферы деятельности. В реальности коммуникации по важности идут сразу за организацией бизнес процесса и являются неотъемлемой частью как корпоративной культуры,  так и показателя эффективности отдельно взятого сотрудника.

Умение вести переговоры это система знаний

Умение вести переговоры это не талант, не дар и не врожденный навык, который можно игнорировать в рабочем процессе. Это система знаний, которая позволяет сотруднику по средствам разных коммуникационных каналов решать целый перечень проблем и находить выход из сложнейших конфликтных ситуаций. Если на момент возникновения проблемы или конфликтной ситуации сотрудник не умеет вести переговоры, то он остается один на один с проблемой.

В зависимости от занимаемой должности проблематика вызванная неумением вести переговоры также различна. Но при этом есть общие проблемы, которые возникают  у любых сотрудников на различных должностных  позициях. К общим проблемам можно отнести сложности в общении с непосредственным руководителем или подчиненным, общение с коллегами и определение поля ответственности сотрудника и делегирования полномочий. Уникальная проблематика исполнительного персонала это общение с клиентами и партнерами, правильный выбор информационного канала для каждого отдельного клиента и формат общения. «Ведение переговоров» это всего лишь короткая аббревиатура для всех вышеперечисленных аспектов, и, как правило, под ней подразумевается именно умение решать проблемы за счет системных знаний в области коммуникаций. Следовательно, сама эта система знаний должна быть частью инструментария абсолютно любого сотрудника.

Отдельно стоит подчеркнуть важность умения «вести переговоры» для того персонала, который перманентно общается с клиентами и партнерами в силу своих должностных обязанностей. Если сотрудник занимает подобную должность, полагаясь только на талант или дар вести светские беседы, то его эффективность и эффективность бизнес процесса крайне сомнительны. Если провести сравнение подготовленного сотрудника и врожденного «переговорщика» то конечный результат проверки будет не в пользу последнего.  

Неформальное общение в корпоративной культуре

Увы, заменить коммуникативную систему знаний простым неформальным общением не представляется возможным. Некоторые компании видят выход в неформальном общении между сотрудниками, как упрощении процесса взаимодействия и ускорения темпа решения проблем за счет коллективного подхода. В этом случае неформальное общение приводит к расслоению коллектива на отдельно взятые группы, полностью разрушая структурную форму в виде «команды», смещая «лидера» с позиции авторитетного мнения. Неформальное общение уничтожает возможность делегировать полномочия и контролировать круг ответственности любого сотрудника. Простыми словами «никто ни за что не отвечает, и все с этим согласны».

Также неформальное общение создает проблему при общении с определенным сегментом клиентов или партнеров. Это клиенты, которые привыкли к профессиональному деловому общению, которое исключает личностный подход в вопросе  решения разногласий и проблем, и подразумевает серьезное отношение к вопросам, возникающим в ходе сотрудничества. Если сотрудник не готов вести деловые переговоры на установленном клиентом уровне, то клиент уходит к другой компании, которая готова предложить ему профессиональное и формальное общение. Простыми словами: «Клиент и менеджер друг друга не понимают, и это опять всех устраивает».

Поэтому если все возможные пути поднять эффективность сотрудника уже пересмотрены и проработаны, стоит обратить внимание на его коммуникативные знания и в случае необходимо довести их до профессионального уровня. Если Вы замечаете  за собой сложности в общении, и, следовательно, сложности в быстром решении проблем на рабочем месте, то Вам стоит обратить внимание на «умение вести переговоры» до того, как проблемы станут причиной Вашего увольнения.

 

Подписка на новости
Каждому подписчику скидка на первый тренинг
-5%
Мы в соц. сетях
  • Facebook
  • Вконтакте
  • Google+