Тупик «конфликтных» переговоров

Конкурентная борьба на рынке никогда не останавливается, следовательно, не стоят на месте и отношения между компаниями, партнерами или конкурентами, которые очень часто можно характеризовать как конфликтные. Конфликтные отношения это скорее исключение из правила в бизнес среде, тогда как правилом скорее можно назвать "войну" на рынке, где партнеров или конкурентов быть не может, и есть только "враги". В итоге любая форма переговоров между компаниями очень часто напоминает боевые действия, где приказы "ни шагу назад" звучат вопреки сохранению уровня рентабельности. Переговоры с клиентами ведутся на похожих условиях, где цель "продать любой ценой" стоит выше благоприятных отношений, которые могли бы выступать фундаментом для долгосрочного сотрудничества. Переговоры не учитывают возможные будущие ситуации и не считаются с прошлыми: в конфликте переговоров есть только "сейчас" и только "до последнего". Кто выходит победителям в подобных переговорах? Ответ очевиден: никто. Победитель все равно несет потери и не всегда успех после победы на переговорах может быть сопоставим с убытками из-за потерянного времени и возможностей.

Почему конфликт в ходе переговоров нежелателен? Минимум потому, что эмоциональное отношение к проблеме и партнеру никогда не принимает объективный характер. Конфликт очень быстро переводит процесс переговоров в спор, угрозы и бессознательные длительные монологи. И как часто в спор двух самоуверенных сторон происходит согласие? Есть ли секреты, которые помогают сломать собеседника угрозами или запугиваниями? Какая вероятность того, что предвзятые многочасовые реплики будут услышаны и обдуманы противостоящей стороной?

Но ведь и нельзя гарантировать развитие компании в полной ее изоляции от рынка? Конкурентов нельзя изолировать, конфликты с клиентами невозможно игнорировать, решение поставленных задач с партнерами нельзя даже частично исключить из бизнес модели. Компания не сможет существовать без клиентов и партнеров, а рынков без конкурентов вообще не существует, даже в теории. Попытка ухода от переговорного процесса это попытка заморозить конфликт, попытка ухода с рынка, ухода от собственных клиентов.

Обратная сторона любого конфликта это сотрудничество. Сотрудничество, как результат успешных переговоров всегда предпочтительней незавершенного конфликта или изоляции. Уход от конфликта за столом переговоров это первый шаг к честной конкуренции, долгосрочным отношениям с клиентами и партнерами.

Конфликт как фактор развития переговоров

В основе ужасающих разрушительных последствий "боевых" переговоров всегда лежит ложное предположение, что сами переговоры могут развиваться только с подачи конфликта или находить продолжение только вместе с развитием конфликтной ситуации. То есть если есть проблема, то переговоры строятся не на ее основе, а на основе конфликта вызванного этой проблемой. Ошибочность этого суждения в том, что такие переговоры всегда заходят в тупик. Обсуждается ведь сама проблема, а не решение этой проблемы. Никто не хочет идти на встречу, поэтому настаивание на своем понимании решения остается ключевым аспектом любой позиции. При этом бескомпромиссное решение проблемы для одной стороны всегда переходит в усугубление проблемной ситуации для другой. Проблема не решаема потому что для ее решения нужно согласие сторон, его достижение в свою невозможно из-за невозможности найти приемлемого решения для всех сторон которые участвуют в переговорах.  

Итог: переговоры на основе конфликта обречены на провал.

Формат «безконфликтных переговоров»

Но если переговоры с акцентированием конфликта не являются выходом из ситуации, почему компании продолжают использовать их как единственный логический формат общения? Наверное потому, что их опыт исключает другие форматы общения, которые могли бы принести желаемый результат. Уверенность в «плохих» переговорах стоит выше здравого смысла и желания найти альтернативные методики ведения переговоров. Особенно эта уверенность проявляется тогда, когда оппонент в переговорном процессе отстаивает принципиальную позицию, переговоры уже зашли в тупик, и более мягкие техники общения кажутся неуместными.

Но бывают ли другие форматы переговоров, при которых все-таки удается решить проблему? И на чем строится их развитие? Да, такие "безконфликтные" переговоры есть, и их основа это механизмы поиска решения проблемы. Среди них основными являются согласование интересов сторон, создание взаимного доверия, обеспечение общего контроля над ходом ведения переговоров и обеспечение баланса сил влияния. Если не вдаваться в подробности каждого отдельного механизма, то, в общем, переговоры на их основе можно характеризовать как "взаимные" и "контролируемые".

Именно контролируемые и взаимные переговоры могут носить мягкий формат, который исключает не только общепринятые оскорбления, угрозы или шантаж, но и эксклюзивные техники психологического давления, которые часто применяют сотрудники спец. служб. Мягкие переговоры также можно охарактеризовать как "безстрессовые": переговоры без перекуров или заранее оговоренных мест в виде душных и тесных кабинетов. Чем меньше напряжения испытывают сотрудники в ходе переговоров, тем больше шансов сократить время переговоров до минимума, сохранив их нервное здоровье.  

Эти механизмы могут также обеспечить предсказуемость результатов переговоров и возможность сохранения отношений на необходимом уровне после проведения переговоров. Переговоры перестают быть "военными действиями" где дружеские отношения между партнерами или конкурентами не являются возможными. Также вполне очевидно, что эти механизмы дают возможность для проведения плодотворных или результативных переговоров даже при условии сложной проблематики. Новые и непроверенные партнеры, и крайне агрессивно настроенные конкуренты тоже перестают быть преградой для проведения переговорного процесса.

Но главное, эти механизмы позволяют установить правила ведения переговоров, которые подталкивают стороны к проблеме, уводя внимание сторон от непосредственного конфликта интересов.

Подписка на новости
Каждому подписчику скидка на первый тренинг
-5%
Мы в соц. сетях
  • Facebook
  • Вконтакте
  • Google+