Рост продаж: простые решения – быстрые результаты

Вопрос увеличения продаж никогда не покидал позиции самого актуального вопроса для предпринимателя. Ведь, как правило, продажи это единственная доходная часть бюджета, из которой формируется будущее компании и будущее ее сотрудников. Если компания не имеет щедрого спонсора или доступа к финансовым ресурсам других организаций, ее доходы определяют ее место на рынке. Погоня за увеличением продаж никогда не останавливается. Особенно в кризисное время любая компания начинает хаотично пытаться найти финансовые ресурсы, чтобы пережить неблагоприятный период без ощутимых потерь.

Ответ на этот вопрос и победу в конкурентной борьбе находят, увы, далеко не все представители рынка. Даже, несмотря на то, что ответов на этот вопрос великое множество, и большинство из них лежит на видимой поверхности заинтересованных лиц.

К сожалению, заинтересованность предпринимателя редко когда доходит до реальных действий. Даже если ответы были найдены, без их реализации никаких положительных тенденций компания точно не заметит.

Причем речь идет не только о дорогостоящих проектах, которые требуют значительных капиталовложений, но и простых бесплатных решений, которые можно реализовать как в масштабах всей компании, так и в рамках одного отдельно взятого отдела. Под бесплатностью стоит понимать минимальное вложение временных ресурсов и организационных нововведений.

1. Первое впечатление

Для того чтобы привлечь новых клиентов компании нужно не просто предоставлять информацию по доступным ей каналам связи, но и создавать приятное первое впечатление, чтобы первая покупка клиента вдруг не оказалась последней. Для того чтобы клиент остался доволен нужно уделить максимум внимания манере общения менеджера и его желания выслушать и помочь покупателю. Подготовка и инструктаж отдела продаж станет хорошим началом для увеличения продаж.

2. Психологические барьеры

Кроме элементарной вежливости и тактичности менеджеру необходимо сломать или хотя бы подогнуть психологические барьеры, которые чаще всего имеют форму предвзятого отношения к распространенным предложениям. Если клиент говорит что у него нет денег, времени или желания рассмотреть или принять предложение менеджера по продажам, то это означает только то, что его подсознание уже сформировало негативный ответ и нашло для него предостаточно причин.

3. Формирование стратегии продаж

После «корпоративной» культуры стоит обратить внимание на рынок и тех клиентов, которыми компания уже располагает в настоящее время. Менеджерам по продажам необходимо не только структурировать клиентов, но и выработать план действий к разным их категориям и группам. Постоянным и новым клиентам стоит выделить отдельных опытных менеджеров, цель которых – максимизировать число новых постоянных покупателей, и минимизировать потерю старых. Индивидуальное общение и выслушивание условий клиента отличный шанс поставить свою компанию выше конкурентов. Стратегия продаж также должна включать формирование скидок, акций и специальных предложений, разработку формата их донесения до клиента и контроль соблюдения корпоративной культуры.

4. Не ждите с реализацией

Начинайте реализовывать стратегию продаж, встраивая ее в бизнес процесс, без ожидания знаков свыше или благоприятных условий на рынке. Если вы директор компании, то немедленно подписывайте нужные документы и раздавайте указания к действию. Если вы руководитель отдела, и формальных указаний к действию нет, то начните вводить неформальные правила работы, которые направляли и корректировали работу подчиненных в нужном направлении. После успешной реализации неформальных правил можно всегда найти возможность их формального внесения в должностные обязанности менеджера. Просто нужно заранее продумать как правильно сформулировать «корпоративную культуру» и «стратегию продаж» в списке должностных обязанностей, чтобы их выполнение не вызывало сложностей или вопросов у рядового сотрудника.

5. Работайте с конкурентами

В стратегию продаж или корпоративную культуру сложно или практически невозможно внести план действий связанных с оценкой работы конкурентов, их сильных сторон и преимуществ, с дальнейшим их заимствованием. Проработайте отдельную ветку развития в виде «работа над ошибками» и найдите для ее развития необходимых сотрудников. Исправление уже имеющихся ошибок может дать отличные результаты в процессе достижения роста продаж. Не бойтесь открыто обсуждать недостатки организации работы отдела или бизнес процесса не только с подчиненными, но и с вышестоящими топ менеджерами. Руководителям компании нужно донести масштабы резервов, чтобы формализация решений происходила достаточно быстро и с максимальным уровнем ответственности.

7. Исключите ожидание

Нет клиентов, которым бы нравилось ждать в ожидании доставки товара или оформлении заказа. По этому отдельное внимание нужно уделить временному промежутку, в течение которого клиент находится в неприятной для него обстановке. Если есть возможность, то необходимо максимально ускорить процесс доставки товара или услуги до клиента, в максимально удобной для него форме. Если такой возможности нет, то удели внимание для минимизации неудобств клиента в период ожидания.

Здесь все зависит от специфики бизнеса. Приведем самый простой пример с кафе. Если бизнесмен заказал чашку кофе сейчас, а принесли ему его заказ только через 15 минут, то это его первая и последняя чашка кофе в этом заведении. Если он прождал 15 минут, но за это время ему предложили просмотреть свежую прессу, то остается небольшой шанс, что бизнесмен может еще раз посетит это кафе. Если ждать любимый ароматный кофе не пришлось, и вместе с ним бизнесмен сразу получил бизнес журнал, то, скорее всего это станет его любимым заведением, где он каждое утро будет пить кофе.

7. Создайте конкурента

Если Ваша компания это компания монополист, то Вам стоит создать идеального конкурента, минимум на бумаге. Как правило, успешные компании редко когда стремятся к самому пределу совершенства. Лидерства на рынке для них чаще всего более чем достаточно. Чтобы не попасть в ловушку и остановится в своем развитии, продумайте идеальный вариант компании, которая могла бы стать конкурентом, и начинайте реализовывать ее конкурентные преимущества.

Не ищите идеальные варианты у уже имеющихся конкурентов. Их может просто не быть. У существующих конкурентов берите know how, которые отлажены и отлично работают. У идеального вымышленного конкурента пытайтесь перенять и создать с нуля know how, который до сих пор не существует на рынке.

8. Ищите клиентов единомышленников

В ходе работы формирования стратегии продаж выделите отдельный тип клиента – покупателя единомышленника. Такой клиент не только с радостью купит товар или услугу, но и расскажет про свою покупку своим знакомым, друзьям, родственникам и другим потенциальным клиентам, которые заинтересованы подобным видом товаров или услуг.

Опять можно привести простой пример. Если в Ваше кафе зашел предприниматель, который обожает ароматный кофе, и является собственником крупной компании, то нужно приложить максимум усилий чтобы уже через две недели этот бизнесмен задумался о покупке кофе не только для себя, а для всей своей компании. Через месяц он, возможно, посоветует Ваш кофе своему другу, собственнику другой компании, и через месяц сотрудники минимум двух компаний будут предпочитать Ваш кофе.

9. Аргументируйте цели и преимущетва

Любой компании нужно каждый день давать ответ на простой вопрос, который возникает не только у непосредственных клиентов, но и у старых сотрудников компании. Вопрос звучит приблизительно так: «почему именно эта компания?». У представителей, собственников или директоров не может не быть однозначного ответа на этот вопрос, иначе компания потеряет не только клиентов, но и профессиональных сотрудников.

Если ответ есть, то он должен стать частью корпоративной культуры компании. Каждый отдельно взятый сотрудник или клиент должен всегда знать, почему он сотрудничает именно с этой компанией, и почему другие компании всегда будут на втором плане.

Необходимо подчеркнуть, что кроме простого ответа компания должна предоставить также его развернутый вариант, который учитывал бы вектор развития компании, и ее актуальные цели. Сотрудники должны понимать, как развивается компания, и клиенты должны видеть, что за время сотрудничества компании стала намного лучше.

10. Удивляйте

Если есть возможность организовать неординарное мероприятие для сотрудников, то не упускайте этой возможности. Если есть возможность провести акцию или раздать части своих постоянных клиентов подарки и благодарственные грамоты, то обязательно сделайте это. Не относитесь к клиентам посредственно. Не забывайте, что компания успешна за счет сотрудников, а не сама по себе. Уделяйте максимум времени своим коллегам и клиентам, и всегда старайтесь сделать деловое общение максимально приятным и легким. Ищите способ вызвать улыбку у клиента, и клиент с радостью забудет про существование каких либо других компаний.

 

Автор:
Подписка на новости
Каждому подписчику скидка на первый тренинг
-5%
Мы в соц. сетях
  • Facebook
  • Вконтакте
  • Google+