Талант вести переговоры?

Большинство работников считает, что навык вести переговоры именно для него не является важным. Вне зависимости от должности, представление о отдельно взятом аспекте рабочих отношений в виде деловых коммуникаций сложилось крайне посредственное. Особенно если должность не подразумевает общение с кем-либо кроме руководителей, и в должностных обязанностях «ведение переговоров» отдельным пунктом не значится.

Сам навык ведения переговоров при этом рассматривается как талант или дар, который дополняет сотрудника и иногда помогает ему выйти из конфликтных ситуаций, связанных с деловым процессом. И если этого таланта нет, то сотрудник вроде ничего не теряет, а компания старается не обращать внимание на то, что коллектив больше напоминает одинокую толпу специалистов, нежели  сплоченную командую.

Подобное отношение к коммуникациям свойственно тем компаниям, которые еще не стояли на пороге банкротства, и тем сотрудникам, которым еще не повезло трудиться в компаниях лидерах рынка, вне зависимости от их сферы деятельности. В реальности коммуникации по важности идут сразу за организацией бизнес процесса и являются неотъемлемой частью как корпоративной культуры,  так и показателя эффективности отдельно взятого сотрудника.

Умение вести переговоры это система знаний

Умение вести переговоры это не талант, не дар и не врожденный навык, который можно игнорировать в рабочем процессе. Это система знаний, которая позволяет сотруднику по средствам разных коммуникационных каналов решать целый перечень проблем и находить выход из сложнейших конфликтных ситуаций. Если на момент возникновения проблемы или конфликтной ситуации сотрудник не умеет вести переговоры, то он остается один на один с проблемой.

В зависимости от занимаемой должности проблематика вызванная неумением вести переговоры также различна. Но при этом есть общие проблемы, которые возникают  у любых сотрудников на различных должностных  позициях. К общим проблемам можно отнести сложности в общении с непосредственным руководителем или подчиненным, общение с коллегами и определение поля ответственности сотрудника и делегирования полномочий. Уникальная проблематика исполнительного персонала это общение с клиентами и партнерами, правильный выбор информационного канала для каждого отдельного клиента и формат общения. «Ведение переговоров» это всего лишь короткая аббревиатура для всех вышеперечисленных аспектов, и, как правило, под ней подразумевается именно умение решать проблемы за счет системных знаний в области коммуникаций. Следовательно, сама эта система знаний должна быть частью инструментария абсолютно любого сотрудника.

Отдельно стоит подчеркнуть важность умения «вести переговоры» для того персонала, который перманентно общается с клиентами и партнерами в силу своих должностных обязанностей. Если сотрудник занимает подобную должность, полагаясь только на талант или дар вести светские беседы, то его эффективность и эффективность бизнес процесса крайне сомнительны. Если провести сравнение подготовленного сотрудника и врожденного «переговорщика» то конечный результат проверки будет не в пользу последнего.  

Неформальное общение в корпоративной культуре

Увы, заменить коммуникативную систему знаний простым неформальным общением не представляется возможным. Некоторые компании видят выход в неформальном общении между сотрудниками, как упрощении процесса взаимодействия и ускорения темпа решения проблем за счет коллективного подхода. В этом случае неформальное общение приводит к расслоению коллектива на отдельно взятые группы, полностью разрушая структурную форму в виде «команды», смещая «лидера» с позиции авторитетного мнения. Неформальное общение уничтожает возможность делегировать полномочия и контролировать круг ответственности любого сотрудника. Простыми словами «никто ни за что не отвечает, и все с этим согласны».

Также неформальное общение создает проблему при общении с определенным сегментом клиентов или партнеров. Это клиенты, которые привыкли к профессиональному деловому общению, которое исключает личностный подход в вопросе  решения разногласий и проблем, и подразумевает серьезное отношение к вопросам, возникающим в ходе сотрудничества. Если сотрудник не готов вести деловые переговоры на установленном клиентом уровне, то клиент уходит к другой компании, которая готова предложить ему профессиональное и формальное общение. Простыми словами: «Клиент и менеджер друг друга не понимают, и это опять всех устраивает».

Поэтому если все возможные пути поднять эффективность сотрудника уже пересмотрены и проработаны, стоит обратить внимание на его коммуникативные знания и в случае необходимо довести их до профессионального уровня. Если Вы замечаете  за собой сложности в общении, и, следовательно, сложности в быстром решении проблем на рабочем месте, то Вам стоит обратить внимание на «умение вести переговоры» до того, как проблемы станут причиной Вашего увольнения.

 

Автор:
Подписка на новости
Каждому подписчику скидка на первый тренинг
-5%
Мы в соц. сетях
  • Facebook
  • Вконтакте
  • Google+