Установление контакта

Важной формой отношений с партнерами во время ведения переговоров есть контакт. Даже в инструкции к электрическим приборам написано, что без контакта вилки с розеткой прибор работать не будет. Отсутствие контакта может привести к применению силовой демонстрации, к возражению. Как же добиться его установки? Существует три важных основы – три базовых фактора.

Первый: повышение значимости партнера 

Успех. От него зависит наше хорошее отношение к себе любимому. От него же напрямую зависит наша самооценка. Но также важно не только то, что мы о себе думаем, а еще и то, что скажут о нас окружающие. Что они думают о нас. Банально разговаривать о значимости комплимента. Это ведь своего рода великое искусство. Важно знать, что лучший комплимент – это косвенный комплимент. Например, мужчине – это комплимент его успеху в делах, его новой машине, успешно развивающемуся бизнесу. А наилучший комплимент женщине – ее детям или супругу, или его машине. Еще очень важный нюанс, который хорошо отметил Роман Ронин в своей книге «Своя разведка», заключается в том, что особенную силу расположения к вам собеседника, создания у него хорошего настроения, является комплимент. Более действенный, кстати, на отображающем фоне противоположного комплимента себе. Например, так: «Ваше серьезное отношение к делу видно по идеальному расположению вещей на вашем рабочем столе. На моем же столе – постоянный беспорядок». После этих слов собственное достоинство вашего собеседника вырастает до объемов собственного стола, на котором и есть тот самый порядок, замеченный вами.

Какой же еще прием можно использовать в подъеме значимости партнера по переговорам? Опять же через косвенное отношение к его персоне. Рассмотрим, как этого добиться.

Первый шаг. Воспринимаем мир глазами экстраверта

Разделить людей по отношению к миру, можно обосновано на две группы:

  • Интровертивная
    Интроверты, как правило, сосредотачивают все внимание на себе. Даже глядя на партнера, он смотрит через призму себя самого. Постоянное: как утверждаем, как доказываем, как смотрим. Возникает эффект многоножки, которая, задумавшись о том, как же она управляет своими ногами, может запросто запутаться в них.

  • Экстравертивная
    В процессе переговоров все внимание концентрируется на собеседнике. Основное – цель и партнер. Тогда вы сможете быть гибким, дипломатичным, спонтанным. Станиславский в своей методике по подготовке актеров учил, прежде всего, умению управлять своим вниманием – переводить его с себя в зрительный зал, на партнера.

Второй шаг: позитивный настрой

Воодушевленность, заинтересованность, улыбка, проявление энтузиазма – важные составляющие любой беседы. Радушная, благожелательная улыбка намного легче располагает к доверительным отношениям. Мы с желанием вступаем в беседу с теми, кто нам улыбается.

Третий шаг: важность умения слушать. Виды слушания: активное и пассивное

Как правило, умение слушать полезнее, чем умение колоритно говорить и убеждать. Если вы задаете вопрос, при этом не умеете или не хотите слышать ответ, то грош ему цена. С вами будут активно беседовать только в том случае, если будут видеть ваш отклик: кивание головой, выражение глаз, понимание, удивление, согласие и т.д.

Одно из важных правил, при беседе с людьми, замечать показатели установления контакта, а именно: смена закрытых жестов открытыми, расслабление партнера, уменьшение пауз после ваших вопросов, собеседник активнее начинает говорить, возникновение интересных обеим сторонам тем, возникновение общих слов и выражений, способствование внезапному появлению воспоминаний из прошлого в ходе разговора.

Итак, для того, чтобы освоить активное и пассивное слушание, нужно во время беседы поддерживать собеседника жестами, кивком головы или фразой: «ага», «Да-да», «Правильно ли я вас понял», «Продолжайте, пожалуйста». Очень важно произносить имя собеседника как можно чаще, и особенно в начале беседы и в то время, когда хотите выразить главную, важную мысль. Дейл Карнеги написал об этом целую книгу. Более эффективным этот прием будет тогда, когда налицо будут отражаться переживания реальные, которые ощущаются в данный момент.

Второй фактор установки контакта: открытость

Жестикуляция. Неправильное положение тела во время беседы нередко отталкивают собеседника. Например, скрещенные руки и ноги способствуют созданию препятствий на пути установления контакта. Этот доказано многократным подтверждением на тренингах.

Зрительный контакт занимает особое место. В межличностных общениях открытый взгляд показывает о доверии к собеседнику, выражает готовность быть искренним. Уклонение от зрительных контактов воспринимается как недоверие, закрытость. Согласно доказаным фактам, во время переговоров люди должны смотреть глаза - в - глаза около 50% времени общения.

А каким же должен быть характер взгляда?

Есть так называемый «доминирующий взгляд» или взгляд руководителя на своего подчиненного. Взгляд фокусируется собеседнику в область переносицы, в воображаемый треугольник над уровнем глаз или «третий глаз». Такой взгляд для собеседника становится давящим, гнетущим. Хорошо, если вы руководитель и общаетесь со своими подчиненными, в противном случае вы рискуете пробудить раздражение и даже агрессию у своего собеседника.
Следующий взгляд – «взгляд равных». Ваш взгляд опускается на треугольник, ниже  уровня глаз партнера. Создается атмосфера так называемого социального общения, что делает нас равными партнерами.

Интимный взгляд – это взгляд от линии глаз, спускающийся ниже подбородка, охватывая иногда всю фигуру собеседника. Встретить этот взгляд на деловых переговорах – ваш собеседник пригласил вас явно не для деловых отношений.
Характер зрительных контактов играет большую роль в социальном поведении. И тут важно придерживаться золотой середины, помнить, что взгляд на партнере должен фиксироваться не более 50% времени общения с ним. Следует избегать пристального взгляда, это может вызвать дискомфорт у вашего собеседника. Лучше использовать скользящий взгляд наряду с расфокусированным, а именно посмотреть на собеседника, а затем отвести взгляд, как бы в задумчивости, сконцентрировавшись на  затылке партнера. Почему именно там? Возможно, потому, что именно в этой области находятся центры, отвечающие за работу зрительного анализатора. Таким образом, вы избегаете прямого напористого взгляда, сменив его на расслабленно-доминирующий, что несомненно, улучшит качество вашего общения.

Также стоит помнить, что максимальная открытость в переговорах возможна только в состоянии покоя. Если внимательно наблюдать за ходом переговоров со стороны, можно увидеть следующую закономерность, у более опытного переговорщика и более расслабленная моторика. Таким образом достигается сразу два результата: с одной стороны – расслабленность, а с другой – собранность. Так что запоминаем: сила в покое!

Третий фактор установки контакта: как добиться доверия к вам?

Для начала рассмотрим структуру создания бессознательного доверия.

Используете принцип отзеркаливания на ранних этапах переговоров: старайтесь скопировать внешние позы, принимаемые вашим собеседником, а еще лучше – мимику, движение рук – так партнер ничего не заподозрит. Изучите и настройтесь на жестикуляцию собеседника, его движения, их ритм. Используйте в речи те же лингвистические обороты, интонацию, тембр, говорить с той же громкостью. Стремитесь найти общий интерес во всем, будьте внимательны даже к мелочам, которые окружают вашего партнера: фото, награды, сувениры, стиль, интерьер – ибо все это несет вам информацию о собеседнике. Переговоры начинайте с того, в чем у вас действительно совпадают мысли, взгляды – общность интересов объединяет. Не менее важна пространственно-психологическая дистанция. При контакте, наблюдая за вербальным и невербальным поведением, вы сможете определить, когда и как клиент чувствует себя наиболее естественно и комфортно. Старайтесь избегать положения партнера во время ведения беседы напротив себя. Лучшее расположение для достижения взаимопонимания – углом.

Эффективный контакт достигается следующими тактическими приемами:

Используйте в начале переговоров внешнее безразличие, проявляемое в виде жестов, невербально. По ходу беседы постепенно «включайте» искреннюю заинтересованность, также подкрепляемую движениями.
Проявляйте во время разговора повышенный интерес к деталям и мелочам.

Применяйте время от времени прием «переключения» внимания клиента с общей темы на вопросы другой, которую нужно было бы решить. Однако стоит придерживаться неформальной нити поведения, вести себя так, как будто это дела не касается.

Запомните:

Основное отношение собеседника к нам во время коммуникации формируется первые 15 секунд.
Не будьте навязчивым – это вызовет лишь отторжение.
Лучше умело слушать, нежели удачно говорить.
Чтобы закрепить на практике теорию, запишите момент установления контакта на видео, а затем все проанализируйте, определите, над чем еще нужно поработать.

Алгоритм установления контакта выглядит следующим образом:

Повышение значимости: проявление неподдельного интереса

Диагностируем:

  • Вторые позиции восприятия,
  • Настрой на позитив,
  • Способность слушать активным или пассивным способом.

Обязательное использование имени для привлечения внимания.

Открытость: спокойствие, никакого напряжения, проявляемого в моторике, помним: «Сила в покое»

Диагностируем:

  • Открытость в жестах,
  • Использование зрительного контакта до 60%.

Наблюдение за мышечным тонусом пальцев и кистей рук, сгибателей.

Вызов доверия: разделение на «свой»-«чужой»

Диагностируем:

  • Отзеркаливание жестов, мимики,
    Совпадение ценностей,
    Стремление к целостности вербального и невербального.

Ведение игры в пространстве и дистанции.

Подписка на новости
Каждому подписчику скидка на первый тренинг
-5%
Мы в соц. сетях
  • Facebook
  • Вконтакте
  • Google+