Эффективная продажа недвижимости

Эффективная продажа недвижимости
Дата проведения:
15-16
Апрель
2016
До начала осталось:
Программа тренинга для специалистов отдела продаж первичного рынка недвижимости.
Место проведения:
Киев
Адрес уточняйте у менеджера
Цена:
3800грн.
  • Описание
Описание тренинга

Цели программы:

  • Повысить личную эффективность участников за счет формирования системного подхода в продажах недвижимости
  • Передать технологии и инструменты эффективных продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом
  • Освоить навыки заключения сделок по максимальным ценам в кратчайший срок

Результаты:

  • Повышение личной конверсии участников – количество входящих звонков/количество сделок
  • Участники получат необходимые технологии, алгоритмы, схемы и скрипты в продажах недвижимости
  • Большое количество практики придаст уверенность в применении полученной информации и добавит мотивации ее использовать

Методики работы:

  • Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
  • Методы, используемые в тренинге: мини-лекции, групповые дискуссии, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, видео материалы.
  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиента;
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений и достижений.

Программа тренинга

Факторы влияющие на успех в продажах недвижимости

  • Определения нефункциональных поведенческих стереотипов при работе с клиентами, ограничивающих динамику роста продаж;
  • Ценности и убеждения необходимые для успеха в продажах;
  • Согласование личных целей с целями компании;
  • Планирование личных продаж.

Психология в продажах

  • Кому продавать если клиент пришел не один? Определение ЛПР и ЛВПР;
  • Когда продавать? Степень зрелости и готовности клиентов;
  • Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа;
  • Вербальные и невербальные приемы воздействия;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Типичные ошибки при продаже недвижимости.

Первое впечатление и инструменты работы по телефону

  • Во сколько обошелся звонок клиента в компанию?
  • Готовы ли вы взять трубку: поза, эмоциональный настрой, компетентность;
  • Виды и цели звонков;
  • Вслушайтесь, как мы звучим - невидимая часть успеха;
  • Управление голосом и производимым впечатлением;
  • Принципы активного ведения диалога;
  • Создание  дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом

Алгоритм входящего звонка

  • Входящий звонок: скрипт разговора с назначением встречи.
  • Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор и  проводим разведку по всем правилам.
  • Перехват инициативы – способы управления диалогом.
  • Продаем встречу. Назначаем встречу.
  • Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
  • Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу.
  • Как отработан звонок: оцениваем качество.
  • Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.

Практика

  • Ваш алгоритм входящего звонка – разработка эффективного скрипта под Компанию.

Взаимодействие с клиентами в офисе компании;

  • Правила проведения первой встречи с клиентом;
  • Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании;
  • Выявления потребностей и  скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания;
  • Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор  квартир. Технология «свойство-выгода», «картинка будущего», «соучастие» и др.
  • Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения;
  • Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок;
  • Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…»
  • Стимулирование  завершения сделки, или как превратить переговоры в продажу;
  • Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора;
  • Схема взаимодействие с клиентом после сделки.

Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)

  • Юридическая и эмоциональная составляющая;
  • Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства;
  • Способы формирования доверия к компании;
  • Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.

Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте;

  • Эффективная организация показов квартир в новостройках;
  • О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя;
  • Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего.
  • Фиксация сигналов покупки;
  • Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ