Гарвардская модель ведения переговоров или Переговоры без поражений

Гарвардская модель ведения переговоров или Переговоры без поражений
Дата проведения:
28-29
Апрель
2016
До начала осталось:
Данная программа посвящена умению договариваться с людьми даже в самых сложных ситуациях: «Когда тузы закончились и остались одни шестёрки».
Место проведения:
Киев
ул. Игоревская 1/8
Цена:
3900грн.
  • Описание
  • Видео
  • Фото
Описание тренинга

Что делать, если переговоры зашли в тупик? Если жесткие методы не помогли, то нужно довольствоваться безрезультатностью или невыгодными соглашениями? Как быть если переговоры принципиальны и принятие результата это вопрос выживания предприятия?

Ответ простой: если не работает одна тактика, нужно применить другую. Как правило, жесткие подходы редко когда дают положительные результаты. Их применение возможно только в крайних случаях. В любых других ситуациях логично и более результативно использовать принципиальную модель ведения переговоров. В отличие от позиционной модели она не рассматривает сохранение status quo как результата.

Также позиционная модель имеет ряд недостатков, которых лишена «Гарвардская» принципиальная модель. Основными недостатками жестких позиционных переговоров являются большая длительность переговоров, жесткость методов отстаивания позиции, допуск обмана и манипуляции, ухудшение отношений между партнерами по переговорам и крайне низкая удовлетворенность результатами переговоров.

«Гарвардская» модель гарантирует достижение договоренности исходя из учета интересов, анализа объективных критериев позиций и оценки их принципиальности, анализа всех возможных вариантов соглашений п приемлемости каждого из них для всех участников переговоров.

Для кого создан этот тренинг:

Этот тренинг рассчитан на собственников, руководителей, менеджеров и других сотрудников, которые ведут переговоры с партнерами или с клиентами. Этот тренинг также необходим сотрудникам, которые в будущем планируют занимать ответственные руководящие должности, частью которых будет ведение переговоров или планирование долгосрочных отношений с важными партнерами. 

Программа тренинга:

1. Ключевые положения Гарвардской модели переговоров

Сравнение позиционного и принципиального подхода в переговорах. Спецификация Гарвардской модели и механизмы ее применения.  

2. Технологии установления контакта

Формирование первого впечатления и бессознательного доверия. Психологическая подстройка под клиента или партнера с учетом его психотипа.

3. Типология партнера

Анализ мотивации партнера и его психотипа. Примеры стратегий по работе с разными психотипами.

4. Лидерство и убеждение в переговорах

Основные правила и принципы убеждения, мотивация собеседника. Примеры готовых алгоритмов по убеждению. Структурные компоненты лидерства и факторы влияния на партнера. Механизмы  создания доминантной позиции лидера в принципиальных переговорах.

5. «Трудные» и «невозможные» партнеры

Перечень типичных конфронтационных ситуаций, шаблоны поведения для их нейтрализации, правильная формулировка вопросов и предложений, минимизирующих отказ или блок оппонента.

6. Влияние и контрвлияние

Приёмы влияния на оппонента и его позицию, манипулирование сознательной оценкой партнера. Анализ своих позиций на предмет уязвимостей и нелогичных установок. Системные приемы контрвлияния.

7. Эмоциональное состояние и самомотивация

Представления об эмоциональном интеллекте, определение эмоционального тона и классификации эмоционального состояния оппонента.

Этот тренинг по переговорам будет проводится в Киеве, но также может быть проведен в формате корпотативного тренинга в любом городе.

Фотографии тренинга