Переговоры и организация работы с поставщиками

Переговоры и организация работы с поставщиками
Дата проведения:
23-24
Январь
2015
До начала осталось:
Программа состоит из технологий коммуникационного взаимодействия с представителями поставщиков, получения навыков управления ситуацией, обучения собирать и использовать информацию в свободном диалоге, использовать приёмы во время переговоров о ценах
Место проведения:
Одесса
Адрес уточняйте у менеджера
Цена:
3200грн.
  • Описание
  • Отзывы
Описание тренинга

Цели программы:

  • Выработать навыки выстраивания и контроля отношений с поставщиками для снижения затрат, достижения эксклюзивных условий и привилегий.
  • Освоить технологии коммуникационного взаимодействия с представителями поставщиков, получить навыки управления ситуацией, научиться собирать и использовать информацию в свободном диалоге;
  • Освоить техники ведения деловых переговоров и психотехники влияния;
  • Создать взаимопонимание, сотрудничество, зафиксировать стандарты эффективной работы участников программы обучения

Программа мероприятия:

Тема 1. Предварительная оценка потенциального поставщика. Дистанционная коммуникация

Дистанционная работа (в том числе телефонное общение) особенно сложна – это переговоры, которые могут в любой момент быть прерваны, при которых существует минимум средств воздействия, и не видна реакция собеседника. Особенно сложными являются переговоры с неквалифицированным и малознакомым партнером по коммуникации. Это тема нашего стартового ролевого практикума. Используется видеосъемка.

Тема 2. Стандарты коммуникации при закупке. Организация процесса. Цели. Экономические, технологические и технические аспекты переговоров о поставке.

Мы изучаем, и, с помощью игрового практикума, закрепляем основные моменты, которые отличают переговоры с целью заключения договоров поставки от других видов деловой и межличностной коммуникации. Участники учатся готовиться, планировать, осознают важность выстраивания и выдерживания формата для достижения результата.

Тема 3.  Переговоры с целью заключения договоров поставки с активным и заинтересованным поставщиком. Выстраивание позиции при первичном контакте. 

Квалификацию менеджера показывает умение выстроить систему, при котором большинство потенциальных проблем с поставщиком выявляются сразу. Основное внимание мы уделяем двум аспектам: использованию информации и выстраиванию отношений. Продолжением темы является обсуждение и проигрывание типичных ситуаций взаимодействия с поставщиками. Особое внимание уделяется выстраиванию и обоснованию своей переговорной позиции и соотнесению интересов своей компании с интересами поставщика.

Тема 4. Условия результативности переговоров о поставке. Задачи переговорщика.

Основные навыки работы профессионального переговорщика: правильное задавание вопросов, своевременное уточнение, резюмирование, качественная работа с возражениями, фиксирование основных моментов и результатов переговоров.  Их осознанное использование позволяет значительно повысить результативность работы. Мы осваиваем эти навыки, а также осваиваем принятые в бизнесе писаные и неписаные переговорные нормы.

Тема 5. Конфликтные и эмоционально насыщенные ситуации в отношениях с поставщиками

Начало второго дня тренинга посвящена теме конфликтных и эмоционально напряженных переговоров. Навыки, отработанные во время  коротких упражнений используются в течение всего тренингового дня. Продолжением темы является обсуждение и упражнения по выходу из ситуаций конфронтации и потенциально конфликтных ситуаций. Отдельное внимание уделяется ситуациям рекламаций, претензий, неплатежей, одностороннего пересмотра договорных отношений любой из сторон. Никто не любит вести такие переговоры, но именно здесь ярко проявляется квалификация менеджера.

Тема 6. Коммуникация при тендерных и конкурсных закупках.

Комплектующие и запчасти, товары, оборудование и услуги крупные предприятия, как правило, закупают на плановой и конкурсной (тендерной) основе. При этом роль закупщика дополнительно усложняется за счет того, что ему приходится становиться координатором взаимодействия различных служб и подразделений, экспертов, юристов, представителей  поставщиков и т.п. Некоторые типичные переговорные кейсы, связанные с проведением конкурсов и тендеров будут рассматриваться в этой теме.

Тема 7. «Сложные» партнеры при ведении переговоров

Тема посвящена особенностям ведения переговоров с группой, с оппонентами  на разных уровнях ответственности (топ-менеджмент, профильные менеджеры, эксперты и т.п.), иностранцами. Отрабатываются особенности разноуровневых переговоров (многоходовость, формальность/неформальность, привлечение «союзников», позиционный торг, смена переговорной роли в процессе  и т.п.)

Тема 8. Приемы и уловки связанные с торгами по цене.

Любимая тема участников тренинга. Освоение тактических приемов снижения цены и стоимости контракта строится, как совместная творческая работа. Участники мобилизуют свой опыт и фантазию. Наш финальный ролевой практикум я предлагаю построить на собственных ситуациях и актуальной проблематике участников тренинга.

Программа тренинга включает:

  • Индивидуальная и групповая работа с ситуациями (case-методика)
  • Освоение коммуникационных аспектов SRM-технологий
  • «Переговорные поединки»: отработка навыков ведения переговоров  в условиях конфронтации и конфликта
  • Разбор и отработка использований и тактических приемов
  • Ролевые игры и демонстрации с использованием видеотехники
  • Прикладные знания по  диагностике ситуаций, интересов и стратегий
  • Ознакомление с психотехниками влияния  
Отзывы о тренинге
  • Лоек Сорель
    31.12.2014
    Посмотреть оригинал

    Тренинг оставил положительное впечатление, были затронуты как принципиально важне и основополагающие вопросы в контексте затронутой тематики, так и смежные моменты. Помогающие реализовать максимум собственных  возможностей во всей сфере профессиональной деятельности. Формат тренинга ни в коем случае не менять, т.к. два дня пролетели как 45 минут. Наиболее значимые для меня являются вопросы ведения переговоров.

  • Цапкова Анна, менеджер по снабжению.
    31.12.2014
    Посмотреть оригинал

    Впечатление хороше. Во время обсуждения всевозможных ситуаций увидела ошибки в своей работе, и возможность в дальнейшем их избежать. Узнала для себя много нового и интересного. Интересным было ведение переговоров, решение конфликтных ситуаций.

  • Кийко Юлия, Менеджер по закупкам
    31.12.2014
    Посмотреть оригинал

    Самое позитивные впечатления. Много полезной информации, конкретики и практических советов. Интересным было проигрывание ситуаций участниками. Важным было: конфликтные ситуации, ведение телефонных переговоров.

  • Носовский Вадим
    31.12.2014
    Посмотреть оригинал

    Высокий уровень, пожелание увеличить компонент ролевых игр для выявления реального потенциала участников. Важным является умение рабо тать с возражениями.

  • Рудь Евгений, менеджер по снабжению
    31.12.2014
    Посмотреть оригинал

    Наиболее интересно было участие в активном прорабатывании материала, решение поставленых ( не всегда свойственных в повседневной и рабочей жизни) задач.

  • Костецкий Евгений, менеджер
    31.12.2014
    Посмотреть оригинал

    Интересно, время пролетело незаметно. Интересны вопросы связанные с практическими заданиями.

  • Жежерун Дмитрий.
    31.12.2014
    Посмотреть оригинал

    Познавательно, профессионально, доступно и т.д. Интерес – переговоры с поставщиками.

  • Гунько Александр, менеджер по закупкам
    31.12.2014
    Посмотреть оригинал

    Интересно. Систематизировал знания в области переговоров. Важен поиск решений против «уловок»

  • Кущев Александр, менеджер
    31.12.2014
    Посмотреть оригинал

    В целом все очень понравилось. Хотелось бы больше конкретики в моей отрасли. Интересно ведение телефонных переговоров. Уловки при ведении переговоров.

  • Степаненко Андрей
    31.12.2014
    Посмотреть оригинал

    Впечатления положительные, достаточно новой информации. Есть куда двигаться. Интересны все вопросы, каждый в своей степени. Одни закрепили уже имеющиеся знания, другие приоткрыли глаза на новое.