Переговоры с розничными сетями. Бои без правил!

Переговоры с розничными сетями. Бои без правил!
Дата проведения:
13-14
Декабрь
2016
До начала осталось:
Каждый день представители поставщиков товаров ведут «жесткие» переговоры с закупщиками розничных сетей. Специально для подготовки менеджеров по работе с розничными сетями (КАМов) к эффективному ведению переговоров с закупщиками розничных сетей разработана программа данного тренинга.
Место проведения:
Киев
Адрес уточняйте у менеджера
Цена:
5000грн.
  • Описание
Описание тренинга

Что вы получите в результате обучения:

  • Изучите и приобретете навык использования специальных технологий подготовки к переговорам с сетями;
  • Получите знания об основных стратегиях и тактиках ведения переговоров;
  • Приобретете навыки применения переговорных техник и особых приемов ведения переговоров с сетями;
  • Узнаете как готовят закупщиков сети к «жестким» переговорам с поставщиками
  • Научитесь просто и эффективно распознавать и блокировать манипуляции закупщика сети;
  • Сможете уверенно противостоять давлению закупщика сети;

И в итоге получите множество проверенных «фишек», работающих технологий, приемов и методов ведения переговоров для получения «максимума» в переговорах с сетями!

Важность «переговорных» знаний для успеха

Условия сотрудничества с ключевым каналом розничных продаж в сложных условиях современного рынка способны определить успешное будущее бизнеса компании, а профессиональные специалисты по работе с сетевой розницей могут стать ее определяющим конкурентным преимуществом.

Работа с сетями требует от продавца способности совместить интересы своей компании и компании клиента. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать закупщика и добиваться необходимых условий сотрудничества важнейшее качество профессионального КАМа (менеджера по работе с ключевыми клиентами).

«Переговоры в стиле Выиграл\Выиграл» - именно в этом ключе составлены программы большинства тренингов по переговорам. К сожалению, если закупщик сети имеет преимущество и стремится к результату любой ценой, ведение переговоров в ключе «выиграл-выиграл» чаще всего оборачивается поражением.

В долгосрочной перспективе на сложившихся рынка приоритетным становиться подход «выиграл-выиграл», однако в условиях современного рынка ритейла в странах СНГ профессиональный переговорщик-поставщик обязан быть готов к любому сценарию ведения переговоров как в ситуации сотрудничества, так и в ситуации противодействия сторон.

На тренинге значительное внимание уделяется методам ведения переговоров с профессиональными переговорщиками, которые могут использовать манипуляции, прессинг и уловки для достижения своих целей, а также ситуациям, в которых вторая сторона имеет сильную позицию и желание этим воспользоваться. Детально прорабатываются такие темы, как «Манипуляции в переговорах» и «Прессинг в переговорах».

Для успешной работы с сетями необходимо знать стратегию и тактику своего оппонента, знать его приемы и техники ведения переговоров, чтобы эффективно им противодействовать. Тренинг включает основные материалы из тренингов для ведущих мировых сетей – слушатели узнают, как закупщиков в сетях готовят «Жестко встречать» менеджеров по продажам Вашей компании. Тренинг дает представление о том, как закупщики готовятся к переговорам с поставщиками, какие приемы они используют и что поставщик должен сделать со своей стороны для достижения своих поставленных целей. Данный тренинг дает знания, умения и навыки, необходимые для проведения успешных переговоров с сетевыми клиентами. А также тренинг дает ответ на вопрос "Чему обучают закупщиков?" и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают менеджеров сетей. При подготовке программы использованы материалы внутренних тренингов для закупщиков розничных сетей - «Антипродавец». Программа тренинга построена на практическом опыте работе автора в качестве руководителя производственных и дистрибуторских компаний рынка FMCG в Украине и России с 1995 года по 2005 год, а также советника руководителей компаний при ведении переговоров с сетевой розницей с 2005 года по настоящее время.

5 ПРЕИМУЩЕСТВ ТРЕНИНГА

  • Доступность и простота [преподавание проводится в форме доступной для понимания участниками с любым уровнем подготовки ]
  • Максимальная практичность [все темы тренинга сопровождаются большим количеством примеров, основанных на деловой практике тренера и участников тренинга]
  • Легкость внедрения [все технологии и бизнес-методики представлены в виде простых алгоритмов и готовы к внедрению]
  • Мотивационная составляющая [простота внедрения и доказанная эффективность новых технологий и методов дают участникам мощную мотивацию на применение их в своей практической деятельности]
  • Опыт и общение [на тренинге создается благоприятная среда для обмена опытом и генерирования новых идей]

Для кого создавался этот тренинг

Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.
Без знания основных принципов ведения переговоров и понимания сути воздействующих коммуникаций невозможно стать успешным специалистом по продажам. Поэтому знание технологий ведения переговоров необходимы каждому, кто стремиться к успеху в бизнесе.

Краткое описание содержания программы тренинга

Основная цель тренинга - Обучить участников комплексной технологии ведения переговоров, а также отдельным приемам и методам ведения переговоров с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать коммуникационные навыки, необходимые для эффективного взаимодействия с ключевыми клиентами.

Посетив тренинг, менеджеры по работе с розничными сетями (КАМы) получат ответы на вопросы:

  • Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
  • Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
  • Как готовиться к успешным переговорам с сетевыми клиентами?
  • Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»?
  • Как защитить свои интересы при заключении договоров?
  • Как повысить рентабельность и сократить издержки при работе с розничными сетями?
  • Какие приемы использовать для ведения переговоров об условиях поставок, дебиторской задолженности, качестве представленности и маркетинговой активности при сотрудничестве с сетью?
  • Как использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров?
  • Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?
  • Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
  • Как перехватывать и удерживать инициативу в переговорах?
  • Как противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика сети?
  • Как результативно применять технику аргументации для убеждения оппонента?
  • Как грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом?

Во время тренинга участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации. Каждый участник семинара получит материалы по «внутренней кухне» сетей, которых нет в открытых источниках.

«Фишка» тренинга: автор программы проводит тренинги по переговорам для закупщиков розничных сетей, поэтому знает специфику переговорных ситуаций закупщиков сетей из «первых рук»!

Программа тренинга «Переговоры с сетями. Бои без правил!»


Часть 1. Подготовка к переговорам с закупщиком розничной сети

  • Введение. Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями
  • Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?
  • Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком
  • Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки сетью привлекательности поставщика) и менеджера по продажам
  • Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках продукции
  • Ключевое определение понятия «ПЕРЕГОВОРЫ», как особого вида коммуникаций – 6 характеристик
  • Отличия переговоров от других видов коммуникаций

Модуль 1. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети Классификация розничных сетей и их приоритеты.

  • Ассортиментная и ценовая политика сети 7 ступеней подготовки к сотрудничеству с розничной сетью
  • Особенности подготовки и проведения договорной кампании с сетью
  • Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах
  • Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью
  • Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью
  • Основные ошибки в переговорах с сетями и причины этих ошибок
  • 5 ключевых выгод, которые успешные поставщики обменивают на оптимальные условия работы с сетью
  • Снижение издержек доступными методами. Возможности удаления «кабальных» условий
  • Достижение компромисса - победа или поражение. Математика выгодного компромисса с сетью  Как не попасть в ловушку смены закупщика? Инструменты построения лояльности внутри розничной сети

Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:

  • Технология эффективного управления задолженностью розничной сети
  • Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования
  • Переговоры о возврате долга, множественные точки контакта Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами:
  • Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика

Модуль 2. Подготовка к переговорам с закупщиком розничной сети

  • Основная модель процесса переговоров – 6 этапов «Колеса переговоров» Планирование и подготовка к переговорам с категорийным менеджером сети Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
  • Формирование  образа  успешного  переговорщика  –  поставщика.  Составление  портрета  «идеального переговорщика»
  • SWOT-анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями
  • Фундаментальные составляющие этапа подготовки переговоров – 3 комплекса мероприятий

5 ПРАВИЛ подготовки переговоров с сетью. Чек-лист подготовки к переговорам с сетью (сеть-рынок-конкуренты-персоналии)

Планирование переговоров с закупщиком розничной сети:

  • Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью
  • Постановка целей переговоров, EDO-планирование и способы достижения поставленных целей
  • Игра на интересах сторон
  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

Авторский  11-шаговый  алгоритм  развития  сотрудничества  с  розничной  сетью  (Технология  входа  в розничную сеть)

Модуль 3. Выбор стратегии ведения переговоров с сетью

Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях

Определение своей позиции на переговорах:

  • Позиция сотрудничества - Позиция торга - Позиция мягкой конфронтации - Позиция давления
  • 3 фактора, определяющие силу переговорной позиции поставщика

Гарвардская модель ведения переговоров

Основные правила ведения переговоров «по-гарвардски» – 7 правил Возможные варианты альтернатив (НАОС) в переговорной практике Применение объективных критериев успеха в переговорах:

  • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, независимые оценки, профессиональные нормы, эффективность и т.п.)
  • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев
  • Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению

Ключевые составляющие «принципиальных» переговоров с сетью: BATNA, Резервированная цена, ZOPA,
Повышение ценности в результате обмена

Часть 2. Тактика ведения переговоров с закупщиком розничной сети

Модуль 4. Управление переговорами о поставках в розничной сети:

Каналы коммуникации в переговорах – письменный, телефонный, личная встреча – сильные и слабые стороны
«Человеческий фактор» переговоров – 4 личностных стиля ведения переговоров
Распределение ролей участников команды переговоров: Мягкий-Аналитик-Предприниматель-Жесткий Тактические приемы в слабой позиции поставщика
3-и основных правила РЕЗУЛЬТАТИВНОГО торга в переговорах. Составление «Матрица торга» Прием «Кранч» для слома сценария торга - как использовать, и как ему противостоять  Техники переговоров о ЦЕНЕ

  • Ценовой шантаж и манипуляции
  • Инструменты отстаивания цены поставщика

Приёмы и методы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для поставщика условиях.
Понятие «прогресса в переговорах» - универсальный подход к достижению реального результата переговоров
Анкета оценки качества достигнутой договорённости
5 методов завершения переговоров
Контроль выполнения соглашения. Матрица мониторинга результатов переговоров

Модуль 5. Манипуляции в переговорах с закупщиком розничной сети

12 «жестких» правил ведения переговоров, которым обучают закупщиков сетей
Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия им со стороны продавца (по
материалам внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)
Как не попасть в «Ловушки самообмана»
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения) Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
3 основных приема борьбы с манипуляция недобросовестного партнера по переговорам

Часть 3. Практика ведения переговоров с закупщиком розничной сети

Модуль 7. «Золотая коллекция» практических приемов ведения переговоров с закупщиками сетей

  • Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.
  • Как избежать «сказочной сделки»
  • Почему жалоба не может быть предметом переговоров
  • Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
  • Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»
  • Миф о добровольных уступках
  • Как сбивать цену, и как этому противостоять
  • Как стать более решительным в переговорах
  • Как справиться с тяжелым оппонентом
  • На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию

Подведение итогов обучения. Вручение сертификатов

ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ВЫБИРАЮТ ТРЕНИНГИ АЛЕКСАНДРА ПРОНИШИНА

  • 1 причина: Александр самый практичный бизнес-тренер в Украине, бизнес практика с октября 1992 года. Он тренер, который приносит прибыль!
  • 2 причина: За 10 лет он провёл более 700 успешных корпоративных и открытых тренингов, как для отечественных, так и для иностранных компаний.
  • 3 причина: На его открытых тренингах и семинарах прошли обучение сотрудники более 1000 компаний – от больших корпораций до частных предпринимателей.
  • 4 причина: Он проводил свои тренинги и семинары в 45 городах Украины, России, Беларуси, Казахстана и очень хорошо понимает как столичный, так и региональный менталитет, как покупателей, так и продавцов.
  • 5 причина: В своих программах он использует эффективные, проверенные практикой передовые мировые и свои авторские методики и разработки. Учит только тому, что умеет сам!
  • 6 причина: В ходе проведения обучения он объясняет всё простым и понятным языком с юмором и множеством ярких примеров.
  • 7 причина: Для практических заданий берутся конкретные коммерческие ситуации компаний, для которых проводится обучение.
  • 8 причина: В ходе его тренингов участники получают не только знания и умения, но и мощную мотивацию на применение их в своей практической деятельности.
  • 9 причина: В отличие от других бизнес-тренеров, которые занимаются только проведением тренингов, он постоянно совершенствует свою бизнес практику в ходе многочисленных консалтинговых проектов.
  • 10 причина: Заказывая корпоративные тренинги у Александра Пронишина вы получаете не отдельно взятые тренинги, а комплексный учебный продукт – от пред-тренинговой подготовки, до системного пост-тренингового сопровождения, с инструментами контроля применения новых знаний и использования полученных навыков.