Продажи без возражений. Стратегия и тактика proSPIN-продаж

Продажи без возражений. Стратегия и тактика proSPIN-продаж
Дата проведения:
01-02
Октябрь
2015
До начала осталось:
Первое руководство по продажам известно под названием «The Primer» и было выпущено в июне 1887 года. С тех пор мир кардинально изменился, а подходы к продажам - нет! Пришло время взять на вооружение технологию продаж XXI века!
Место проведения:
Киев
Адрес уточняйте у менеджера
Цена:
7000грн.
  • Описание
  • Видео
Описание тренинга

Что вы думаете, глядя на эти цифры?

Исследовательский проект:

  • поддержанный корпорациями Xerox и IBM,
  • вовлек в себя 30 специалистов наблюдателей,  
  • которые на протяжении 12 лет,  
  • изучили 35 000 встреч продавцов с клиентами,  
  • в 23 странах мира,
  • бюджет проекта составил 30 000 000 долларов США.

Что это – грандиозное рыночное, маркетинговое или социологическое исследование? И да, и нет!
Это величайший в истории человечества исследовательский проект Нила Рекхема по изучению успешных методов продаж. Ничего подобно не было до него, и не будет после.  В результате этого грандиозного проекта была разработана технология ведения продаж SPIN — это ЕДИНСТВЕННАЯ технология ведения продаж, которая основана на ОГРОМНОЙ исследовательской базе!  
На сегодня, методика SPIN, пришедшая на смену «классической школе» продаж, является наиболее распространенной и популярной в мире методикой осуществления продаж. Она взята на вооружение специалистами по продажам, по меньшей мере, 500 крупнейших компаний, входящих в рейтинг Fortune 1000.

Продажи без возражений! - миф или реальность?

Продавцы, в классическом понимании этой профессии, больше не нужны!

Покупатель сам легко находит в интернете всю необходимую информацию о товаре. Сегодня клиенты могут позволить себе сказать так: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое драгоценное время на вас?». Большинство продавцов в ответ на это, стремясь заинтересовать клиента, снижают цену, дают большую отсрочку платежа – и … совершают большую ошибку! Таким подходом они наносят экономический вред своей компании и при этом мало способствуют росту продаж.

В новых условиях выигрывают те продавцы, которые могут найти и предложить покупателю вместе с продуктом некую значимую выгоду, о которой тот до общения с продавцом даже не подозревал или не задумывался. И за эту выгоду клиенты готовы заплатить дополнительную цену.
В конечном счете, клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно для поставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность, формирование которой во многом зависит от профессионализма продавца!

Тренинг Александра Пронишина «Продажи без возражений! Стратегия и тактика  proSPIN-продаж» уникален своей максимальной практической направленностью, по итогу обучении участники получают инструменты продаж, которые могут сразу же применить в своей работе с клиентами.  В тренинге обобщены результаты последних разработок в области «больших» продаж, а также даны практически проверенные модели успешного применения современных технологий продаж в сложных условиях украинского бизнеса.

В основу программы тренинга положена революционная технология SPIN продаж,   дополненная многочисленными разработками автора тренинга, адаптированными к специфике ведения бизнеса в современных рыночных условиях Украины. Методика SPIN, пришедшая на смену «классической школе» продаж, является наиболее распространенной и популярной в мире методикой ведения «больших» продаж. Она взята на вооружение специалистами по продажам, по меньшей мере 500 крупнейших компаний, входящих в рейтинг Fortune 1000.

Программа тренинга «Продажи без возражений! Стратегия и тактика proSPIN-продаж»  дает ответ на основной вопрос всех продавцов -  Как продавать больше и лучше сегодня, когда дешевле не значит лучше!

5 КЛЮЧЕВЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ТРЕНИНГА

Доступность и простота

[преподавание проводится в форме доступной для понимания участниками с любым уровнем подготовки ]

Максимальная практичность

[все темы тренинга сопровождаются большим количеством примеров, основанных на деловой практике тренера и участников тренинга]

Легкость внедрения

[все технологии и бизнес-методики представлены в виде простых алгоритмов и готовы к внедрению]

Мотивационная составляющая

[простота внедрения и доказанная эффективность новых технологий и методов дают участникам мощную мотивацию на применение их в своей практической деятельности]

Опыт и общение

[на тренинге создается благоприятная среда для обмена опытом и генерирования новых идей]

Для кого создавался этот тренинг

Руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, специалисты по продажам, key-account менеджеры, торговые представители и все, кто взаимодействуя с клиентами, продают им свои идеи, товары или услуги.

Без знания принципиальных отличий успешных продаж в XXI веке и понимания сути воздействующих коммуникаций невозможно достичь устойчивого преимущества в бизнесе. Поэтому владение современными технологиями ведения продаж  необходимы каждому, кто стремиться к успеху в бизнесе.

Краткое описание содержания программы тренинга

Основная цель тренинга - предоставить участникам технологии и методы, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы в «больших» продажах, а именно:

  1. Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование, управление базой клиентов, «Воронка продаж»
  2. Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми клиентами в «больших» продажах.
  3. Научиться применять метод 3-х центров взаимодействия с клиентами.
  4. Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
  5. Научиться:
  • Правильно отвечать на вопрос: что же действительно нужно моему клиенту?, создавая уникальную ценность для своего клиента.
  • Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
  • Устанавливать доверительный контакт с клиентами с помощью Технологии установления контакта
  • Развивать скрытые потребности своих клиентов с помощью Технологии развития потребностей SPIN.
  • Убедительно показывать клиенту выгоды предложенного решения благодаря Технологии продажи выгод.
  • Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.
  • Успешно закрывать сделки с помощью Технологии взятия обязательств клиента.

6. Изучить эффективные методы ведения переговоров о цене предложения.

7. Изучить приемы манипуляций закупщиков в переговорах о продажах и способы противодействия манипуляциям.

«Фишка» тренинга:

автор программы обладает личным успешным опытом ведения продаж на В2В и FMCG рынках, благодаря чему тренинг вобрал в себя все лучшие технологии ведения продаж со всех рынков!

 

Большинство продавцов учат во время продаж «правильно» преодолевать возникающие возражения. Я же учу продавать без всяких возражений!

Вы знаете о возможности ведения продаж без возражений? Почему методы, «работающие» в сегменте «малых» продаж, не действуют в больших продажах? Как повлиять на процесс принятия решения клиентами по продаже? Какие способы выработки эффективной стратегии в увеличении количества продаж в условиях жесткой конкуренции следует выбрать?

Ведь любому менеджеру по продажам, имеющим опыт в данной сфере, подобные вопросы изо дня в день не дают покоя. Ведь проверенные временем, «классические» методы продаж постепенно теряют свою актуальность и универсальность. На смену им sales-менеджерам приходится «выдумывать» нечто новое, использовать такие методы, которые смогут убедить уже давно осведомленного и зачастую информационно подкованного покупателя о необходимости совершения той или иной покупки без снижения установленной первоначальной стоимости.

В свое время при поддержке корпораций Xerox и IBM Нилом Рекхемом был организован и проведен уникальный проект, направленный на изучение успешных методов продаж суммарной стоимостью в 30 млн. долларов США, в котором приняли участие 30 специалистов. Они в течение 12 лет изучали встречи, проводимые продавцами с клиентами (всего 35 тыс. встреч) в 23 странах мира. В результате чего была разработана ЕДИНСТВЕННАЯ в мире ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ SPIN, основанная на колоссальной исследовательской базе!

Сегодня методика SPIN является полноправным правоприемником «классической школы» продаж, завоевывая все большее признание и популярность в мире. Она с успехом применяется специалистами по продажам уже, как минимум, в 500 крупнейших компаниях, занимающих позиции в рейтинге Fortune 1000.

В процессе тренинга, проводимым Александром Пронишиным, «Стратегия и тактика SPIN-продаж. Продажи без возражений!» участники получают максимум практики, действенные в современных условиях инструменты продаж, готовых к применению в бизнесе уже здесь и сейчас. Обучение по данному курсу предусматривает усвоение обобщенных результатов последних наработок в сфере «больших» продаж, овладение практически проверенными моделями успешного применения технологии SPIN в весьма непростых условиях украинского бизнеса.

Благодаря этому тренингу Вы сможете пополнить ряды самых успешных продавцов!

Преимущества обучения по данному курсу уже смогли оценить сотрудники многих компаний Украины: «Аристон Термо Украина» (2013), «Бейо Украина» (ноябрь 2012), фармацевтических компаний: «ФАРМАК», «Новартис Фарма Сервисез АГ», «ИНТЕРДЕЗ» «NovoNordisk Украина», (апрель 2010-июнь 2012), «Софит Люкс» (июнь 2012), «Небесна криниця» (сентябрь- ноябрь 2012), «Юг-Восток-Лифт» -«UVL liftcompany» (июнь 2011-октябрь 2012), «Ювента Групп» (январь 2012), «Лафарж Гипс Украина» (сентябрь 2010-декабрь 2011), ОАО «Рубежанский картонно-тарный комбинат» (март 2010), «Коника-Минолта Украина» (сентябрь 2008), «Хенкель Баутехник Украина» (сентябрь 2010), ТМ «SILTEC»-ПСГ им. С. Ковальской (2007-2008), «Никерсон Цваан Украина» (сентябрь 2008), ЗАО «Телекарт Прибор» (июль 2007), «WKRET MET Украина» (2008), «УкрФарба» (2007 и 2009 годы), ЗАО «Лакма» (2006).

Кому будет полезен данный тренинг:
Руководителям и специалистам отделов продаж, менеджерам по работе с корпоративными, а также основными клиентами.

Целью тренинга является:
Предоставление участникам техник и инструментов, позволяющих в разработке и реализации успешных стратегий работы в «больших» продажах, таких как:

  1. Изучение основных методик управления В2В-продажами – постановки целей, планирования, управления базой клиентов.
  2. Эффективное использование составляющих результативной стратегии в работе с «большими» (ключевыми) клиентами.
  3. Изучение этапов принятия клиентами решений о покупке товаров либо услуг.
  4. Обучение установлению доверительного контакта с клиентами, достижению поставленных задач в процессе крупных сделок посредством использования результативных переговорных стратегий в продажах, развитию скрытых потребностей своих клиентов, правильному предоставлению ответов на вопрос: «что же на самом деле нужно данному клиенту?», эффективной работе с возражениями клиентов, их сомнениями.
  5. Освоение эффективных методов ведения переговоров по вопросу цены предложения.
  6. Овладение приемами манипуляций закупщиков в процессе переговоров о продажах и способами противодействия подобным манипуляциям.

Содержание программы тренинга:

Часть 1. Процесс управления продажами на В2В-рынке

  • Координация деятельности менеджера В2В-продаж.
  • Обзор KPI (показателей эффективности работы) менеджеров по корпоративным продажам.
  • Изучение специфики, длительности и этапов «Больших (длинных) продаж».
  • Порядок постановки последовательных целей, соблюдение которых необходимо на встречах с клиентами по вопросам корпоративных продажах в SMART-формате.
  • Осуществление планирования продаж, «Воронка продаж».
  • Ведение активного поиска клиентов. Особенности управления базой клиентов при применении CRM-системы.
  • Суть АВС – анализа клиентской базы по доходности и прибыльности.
  • Порядок составления коммерческих предложений для клиентов.
  • Выполнение кейсов и практических заданий по каждому пункту данной части.

Часть 2. Освоение технологий ведения корпоративных продаж с применением SPIN-метода

  • Выработка стратегии и тактики успешных продаж, осуществляемых на рынке услуг Business to Business.
  • Анализ этапов процесса принятия решения о совершении покупки. Задачи и функции продавца во время сопровождения клиента по каждому из этапов принятия решения о совершении покупки.
  • Сбор предварительной информации о клиенте, подготовка к проведению переговоров.
  • Порядок установления контакта с клиентом:
  • начало встречи (сравнение типового и альтернативного подходов);
  • совершение продаж по итогам неоднократных встреч.
  • Выработка стратегии в переговорах на стадии «признания потребностей».
  • Выявление потребностей покупателя в продажах В2В-услуг, учет скрытых и явных потребностей, процесс развития потребностей.
  • Овладение техниками развития потребностей посредством определения проблем.
  • Суть технологии SPIN.
  • Выработка стратегии переговоров на стадии «оценки вариантов».
  • Факторы, влияющие на принятие решения клиентом. Освоение методов влияния на осуществление выбора клиентом.
  • Овладение технологией продаж выгод в процессе продаж услуг В2В:
  • презентация возможностей – характеристик, преимуществ и выгод во время продаж;
  • понятие об уравнении ценности и успехе в продажах;
  • совершение продажи выгод комплексных решений.
  • Выработка стратегии переговоров на стадии «разрешения сомнений».
  • Осуществление работы с возражениями, сомнениями клиента во время продажи услуг В2В:
  • источники и причины возникновения возражений в процессе продаж;
  • необходимые знания для успешного преодоления возникающих возражений;
  • понимание идеологии работы в ходе продаж с возражениями, сомнениями клиентов;
  • изучение видов возражений и способов реагирования на них.
  • овладение 8-ю основными методами для преодоления возражений и техникой извлечения корня;
  • способы снижения количества возражений посредством постановки направляющих вопросов;
  • искусство управления возражениями, а не преодоления их;
  • анализ примеров возражений и вариантов ответов в процессе продажи услуг В2В.
  • Освоение технологий завершения сделки. Улавливание сигналов о готовности к совершению покупки.
  • представление о прогрессе в ходе переговоров о продажах. Значение частичных решений. Эффективность завершения встречи;
  • получение обязательств при завершении встречи;
  • обзор типов сигналов о готовности заключения сделки и способов правильного реагирования на них;
  • способы получения обязательств клиента;
  • освоение альтернативной технологии закрытия продажи.
  • Выполнение кейсов и практических заданий по каждому пункту данной части.

Часть 3. Освоение переговорных технологий в продажах

  • Специфика проведения переговоров: точка зрения покупателя – точка зрения продавца.
  • Виды манипуляций в процессе переговоров о проведении продаж и способы противодействия им:
  • прибегание к преднамеренному обману (использование фальшивых фактов, нечетких полномочий, сомнительных намерений)
  • ведение психологической войны (организация стрессовых ситуаций, совершение личных нападок, прибегание к угрозам, приёму «ты плохой – я хороший»);
  • применение тактики позиционного давления (отказ от проведения переговоров, выдвижение экстремальных требований, возрастание требований, использование тактики затвора, рассчитанной задержки, приёма «неуступчивый партнёр»).
  • Специфика ведения переговоров о вопросах ЦЕНЫ товара либо услуги.

Особенности проведения бизнес-тренинга:

Процесс обучения построен на интенсивном взаимодействии между ведущим и участниками, во время которого проходит поэтапная отработка индивидуальных и групповых практических заданий, овладение правильным применением всех изученных методов, проверенных подходов, технологий, а также анализирование результатов их использования. Бизнес-тренинг предусматривает проведение деловых игр с их видеозаписью, что позволяет практически отработать изученные приемы личных продаж, делового общения.

Эффективное усвоение участниками теоретической части программы достигается на значительном количестве примеров (практических заданий), которые основаны на действительных случаях, возникающих в работе с клиентами Заказчика.

Формула эффективности тренинга рассчитана в соотношении: 40% времени – изучение теоретического материала, 40% – выполнение практических упражнений, «мозговых штурмов», обсуждение и разбор конкретных примеров, проведение консультаций по возникшим у слушателей вопросам по теме тренинга, 20% – проведение работы участниками в деловых играх.

Стоит обратить особое внимание на тот факт, что в рамках корпоративного обучения тренинг формируется под цели и потребности компании-заказчика, а написание кейсов и ролевых игр происходит с учетом специфики деятельности sale-менеджеров с клиентами компании. Перед началом проведения корпоративного тренинга все участники программы проходят диагностику имеющихся навыков путем беседы с тренером и заполнения анкет.