Продажи Level UP. Технологии переговоров о крупных сделках

Продажи Level UP. Технологии переговоров о крупных сделках
Дата проведения:
15-16
Ноябрь
2017
До начала осталось:
ПРОГРАММА ДЛЯ АПГРЕЙДА ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Развивайте себя, Вы величайший из всех капиталов!
Место проведения:
Киев
Адрес уточняйте у менеджера
Цена:
4800грн.
  • Описание
Описание тренинга

Для кого этот тренинг:

  • Вы Продавец-переговорщик ориентированный на увеличение собственного дохода и дохода компании. 
  • Вы Руководитель отдела продаж нацеленный на прокачку своей команды.
  • Вы Собственник малого и среднего бизнеса заинтересованный в увеличении объёмов и рентабельности своего бизнеса.

Цели программы:

  • Освободить свой ум от стесняющих стереотипов мешающих продавать много и дорого.
  • Расширение арсенала переговорных техник помогающих продавать.
  • Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
  • Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах

Результаты программы:

  • Увеличение объемов продаж, прибыли  и доли рынка за счет привлечения новых и развития имеющихся клиентов.

Программа тренинга

Личные факторы влияющие на успех в продажах и переговорах

  • Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж;
  • Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату;
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах;
  • Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним.

Стратегия продаж

  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое "продажа",  или  в чем отличия от "отпуска" товара;
  • Виды продаж: активные, пассивные, условно активные  и др.;
  • Воронка продаж;
  • Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов;
  • Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения.
  • Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах.

Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы.

Подготовка:

  • Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах;
  • Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера;
  • Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать;
  • Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»;
  • Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ».

Личный контакт с клиентом – его важность  в  продажах

  • Количество «косаний» необходимых для продаж  в сегменте В2В и В2С;
  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
  • Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества;
  • Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом.

Анализ потребностей клиента

  • Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса;
  • Виды вопросов – их функциональность;
  • Анализ и формирования «модели мира» клиента;
  • Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении;
  • Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента.

Презентация предложения

  • Техники эффективной презентации компании/продукции/условий;
  • Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Демонстрация потенциала компании  - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия.

Манипуляция и давление – защита и противодействие:

  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов; как им противостоять;
  • Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Торг или переговоры о цене

  • Правила работы с ценовыми возражениями;
  • Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами;
  • Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик».

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
  • 10 алгоритмов работы с возражениями.

Финальный этап - закрытие.

  • Как превратить переговоры в продажи?
  • Структура завершения переговоров – закрытие сделки;
  • Накопление сигналов согласия;
  • Способы стимулирования и завершения сделки;
  • Действия после переговоров -  в случае если сделка состоялась/не состоялась.