Управление дистрибуторами. 12 заповедей Мастера дистрибуции

Управление дистрибуторами. 12 заповедей Мастера дистрибуции
Дата проведения:
23-24
Июль
2015
До начала осталось:
Самый популярный в Украине практический бизнес-курс, проводимый экспертом в области организации и развития дилерских сетей, консультантом по вопросам стратегии развития бизнеса, организации системы продаж – Александром Пронишиным.
Место проведения:
Киев
Адрес уточняйте у менеджера
Цена:
6000грн.
  • Описание
Описание тренинга

«Самым важным для производителя либо поставщика является «правильная» система дистрибьюции его продукции. Именно она способна решить все проблемы»

Из интервью директора одного из крупных украинского предприятий рынка FMCG

 

Вы начали выходить на новый рынок, и у Вас возникла необходимость создания системы дистрибьюции. Вы желаете овладеть информацией о правильном подборе дилеров и дистрибьюторов, качественном управлении ими и мотивации их на реализацию планов продаж. Вы ведете продажи своего продукта посредством дилерской и дистрибьюторской сетей и желаете разработать программу, повышающую эффективность и результативность своей системы дистрибуции. Обо всем этом ведется речь на этом курсе.

Программа семинара-практикума «Управление дистрибьюторами» построена на лучшем практическом опыте успешных, как международных, так и украинских компаний в сфере планирования, создания и развития дистрибьюционной сети компании. Все полученные во время тренинга знания и умения – ценный инструментарий в активе любого менеджера, чья деятельность связана с продажами, реальная помощь руководителям в нахождении эффективных решений в самых различных ситуациях, начиная с формирования нового канала сбыта с нулевой отметки до развития дистрибьюторской сети, необходимой для введения нового продукта либо выхода на новый рынок.

Данный тренинг призван помочь вам в максимально эффективном использовании всех возможных путей и средств для интеграции на нужный рынок, в привлечении только самых лучших дилеров и дистрибьюторов и установлении с ними партнерских отношений, в оптимизации сети сбыта и продуктивном для себя управлении возникающими в них конфликтами.

С помощью материала программы вы узнаете о самых актуальных и действенных способах в сфере управления сетями торговых партнеров, а именно:

  • увеличения продаж и масштабирования своего бизнеса с помощью дистрибьюторской сети;
  • поиска новых и развитии существующих торговых партеров – как дилеров, так и дистрибуторов;
  • удержания дистрибьюторов;
  • мотивации дистрибьюторов на работу с вами в одной команде;
  • сохранения их лояльности и предотвращения перехода к конкуренту;
  • обучения дилеров увеличению количества и повышению качества продаж ваших продуктов;
  • убеждения дилеров в расстановке акцента на ваших продуктах и отвоевания доли рынка у конкурентов;
  • оказания помощи дистрибьютору в максимальном использовании потенциала его территории;
  • ведения дистрибьюторской (дилерской) политики и разрешения конфликтов в сетях торговых партнеров.

Обучение на семинаре-практикуме построено на основе успешного практического опыта автора в создании и комплексном развитии систем дистрибьюции для компаний Украины и России различных сегментов рынка начиная с 1995 года по сегодняшний день.
За время своей деятельности автором были построены дистрибьюторские сети для следующих компаний: Торгово-производственного комплекса «Ольвия» (представляющего 25 брендов всемирно известных поставщиков), «Ольвия Бета» (средства бытовой химии «GALA»), «Винницабытхим» (марка «Невская косметика»), «Балтимор», ПСГ им. С. Ковальской (производство строительных смесей «Siltec»), издательского дома «Эдипресс Украина» (представленного журналами «VIVA», «Единственная»), «Марго», «Прайм Продукт» и ряда других.

Данный бизнес-курс будет интересен:

Владельцам компаний, генеральным директорам, руководителям отделов взаимодействия с дилерами, коммерческим директорам, директорам по продажам, руководителям различного уровня, продающим свою продукцию (услуги) посредством дилеров, дистрибьюторов, а также иных торговых посредников.

Чем полезен данный семинар-практикум:

Обучение по программе «Управление дистрибьюторами» предусматривает освоение участниками:

  • Целостного алгоритма пошагового планирования, формирования и развития сбытовых сетей компании в достижении стратегических, тактических задач по продажам на территориях сбыта.
  • Навыков формирования действенных каналов сбыта, максимально соответствующих специфике потребителей, продукта, компании и их координации для достижения наилучших показателей представленности продукта.
  • Методов решения конфликтов, возникающих в каналах сбыта, поиска, отбора наилучших дистрибьюторов и управления ими, получения достаточной власти в каналах сбыта.

В процессе тренинга участниками разрабатывается пошаговый план действий по       организации, развитию и повышению эффективности (в виде увеличения продаж, покрытия) Вашей дилерской сети, а также осваиваются в теоретическом и практическом плане     готовые решения, модели, стратегии; схемы, шаблоны, инструментарий, необходимые для достижения поставленных целей и задач; изучается на основе практических примеров (бизнес-кейс) поведение успешных компаний.

По окончании семинара-практикума участникам выдается пакет необходимых шаблонов документов для применения изученных технологий в своей практике.

Особенности проведения обучения:

Тренинг проводится в интерактивной форме на русском языке и предусматривает активное взаимодействие между ведущим и участниками. С целью эффективного усвоения теоретической части программа включает много практических примеров и заданий, непосредственно взятых из деятельности Заказчика. Выполнение практических заданий участниками происходит в группах с последующим детальным анализом применяемых решений и подходов. В обучающую программу также включены учебные материалы, которые разрабатываются специально для данного семинара-практикума. Учебный материал демонстрируется посредством мультимедийного проектора в виде слайдовых презентаций (программа Power Point). Структура тренинга распределена в соотношении: 40% – предоставление теоретического материала путем «начитки» мини-лекций, 30% – осуществление работы над упражнениями, кейсами, 30% – участие в «мозговых штурмах», обсуждениях, разборе конкретных примеров, получение аворских консультаций по возникшим вопросам по теме семинара-тренинга.

Содержание программы обучения:

Блок 1. Управление каналами сбыта – основные понятия.

  • Причины использования производителями непрямых каналов сбыта. Осуществление выбора между прямым и непрямым каналами сбыта.
  • Порядок распределения ролей, ответственности между производителем и дистрибьютором в канале сбыта.
  • Процесс определения и описание действующих лиц каналов сбыта. Определение разницы между дилерами, дистрибьюторами и другими торговыми посредниками.
  • Порядок создания канала сбыта:
  • Способы определения списка желаний Вашего потребителя и Вашего дистрибьютора.
  • Осуществление выбора стратегии охвата рынка.
  • Структурирование своих продаж согласно рынку либо его сегменту.
  • Методы содействия развитию конструктивных отношений в рамках канала сбыта.
  • Способы соблюдения главной формулы канала сбыта.
  • Причины краха программ управления каналами.
  • Выполнение практических кейсов.

Блок 2. Процесс создания и развития каналов сбыта.

  • Преимущества эффективного конструирования и обзор 12-ти этапов последовательного конструирования канала сбыта.
  • Проведение анализа общего положения дел на рынке, а также внутренних факторов, оказывающих влияние на создание и координацию каналов дистрибьюции на территории сбыта.
  • Осуществление анализа стратегии конкурентов. Способы выявления прямых и косвенных конкурентов:
  • Представление о трех стадиях анализа конкурентов.
  • Проведение классификации сведений о конкурентах.
  • Приемы определения потребностей и сегментация покупателей.
  • Выбор стратегии конкурентной борьбы, понимание жизненного цикла рынка. Осуществление дифференциации товара или услуг.
  • Обзор решающих критериев выбора канала сбыта. Составление списка пожеланий будущим дистрибьюторам.
  • Порядок поиска партнеров по каналу сбыта:
  • Определение места, способов и качеств партнеров.
  • Осуществление выбора стратегии охвата рынка. Всегда ли срабатывает принцип «Больше, значит лучше»?
  • Перечень соблазнов для кандидатов в дистрибьюторы: овладение принципами бизнес-политики, способной привязать Ваш канал сбыта к Вам:
  • Предоставление бизнес-предложений, соответствующих ожиданиям дистрибьютора.
  • Представление о пакете из 29-ти убедительных предложений для дистрибьютора.
  • Проведение убедительной презентации предложения дистрибьютору. Представление о тайной власти и внутреннем круге.
  • Процедура подписания соглашения о работе. Обзор рекомендаций к содержанию Дистрибьюторского Соглашения.
  • Выполнение практических кейсов.

Блок 3. Осуществление управления каналами сбыта.

  • Роль менеджмента и коммуникаций в канале дистрибьюции.
  • Порядок установления эффективных партнерских отношений в рамках канала сбыта.
  • Обзор механизмов действенной коммуникации внутри канала сбыта.
  • Представление о пяти механизмах управления каналом сбыта.
  • Способы смягчения конфликта, возникшего между прямым и непрямым каналами сбыта.
  • Придерживание единой ценовой политики в каналах сбыта.
  • Оценивание канала сбыта.
  • Процесс смены канала сбыта.
  • Возникновение конфликта и вопрос власти в канале сбыта.
  • Удерживание власти над каналом сбыта.
  • Разрешение конфликта в канале сбыта.
  • Способы выхода из кризисов в канале сбыта.
  • Знакомство с концепциями и факторами, мотивирующими канал дистрибьюции.
  • Представление о двух основных промоушн-стратегиях в канале дистрибьюции.
  • Использование поощрительных программ в виде бонусов, скидок, премий.
  • Проведение тренингов по продажам и продуктам.
  • Выполнение практических кейсов по темам данного блока.
  • Подведение итогов тренинга, вручение сертификатов.