Продать за 1 минуту
Все сотрудники, работающие с «холодными» продажами считают себя чемпионами своего дела. Их коллеги не могут составить им конкуренцию, стажеры завидуют их клиентской базе, конкуренты в лице сотрудников других компаний стремятся догнать и перегнать чемпионов. Но есть небольшое «но». Есть ли нормативы, при сдаче которых определяется титул лучшего из лучших?
Именно спортивной составляющей, как правило, в корпоративной культуре нет. Несомненно, ведется статистика о числе продаж и доходах с продаж каждого сотрудника, но никто не учитывает эффективность деятельности сотрудников. Приведем небольшой пример: второй лучший менеджер по продажам тратит в 8 раза меньше времени на обработку клиентской базы и общение с клиентами, при этом объем продаж у него всего на 5% меньше чем у лидера отдела продаж. С точки зрения эффективности именно этот сотрудник занимал бы почетное первое место, но в силу того что именно эффективность не учитывается, и первенство отдается не самому профессиональному специалисту.
Общение с клиентом – бизнес процесс
Стремление к оптимизации бизнес процессов с последующим увеличением доходов - улучшение эффективности работы менеджеров по продажам. Расширение штата сотрудников и пересмотр графика их работы в сторону увеличения не есть долгосрочное решение проблемы роста продаж. Особенно если учесть узкий временной коридор, в течении которого клиенты располагают временем для общения с менеджером по продажам.
Единственным верным решением при любой «холодной» продаже - максимальное использование времени обработки клиентской базы и общения с каждым клиентом в частности. Спортивный интерес и проверка эффективности это неотъемлемая часть этого долгосрочного решения оптимизации.
Цель – продажа
Реализация цели при минимальных приложенных усилиях – успех. Для достижения выделяется определенное время, и главное в данном случае – план действия для достижения цели. У менеджера нет времени сомневается или задумываться по любому поводу. Информация о товаре или услуге должна выдаваться максимально лаконично и быстро, с подчеркиванием всех особенно важных моментов: привлекательной цены, отличного качества и преимущества сотрудничества именно с данной компанией. В предложении также должна присутствовать изюминка, которая на уровне подсознания переведет клиента на сторону менеджера, и позволит вести диалог без предвзятых возражений.
Уложится в одну минуту сложно, но возможно. Даже если цель не достигнута и клиент не готов принять решение в данный момент, есть сэкономленное время, которое можно уделить другим клиентам. Как правило, деловые люди ценят собственное время не меньше менеджеров, которые предлагают им сотрудничество.
