ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА НЕДВИЖИМОСТИ

Дата проведения:
9
Ноября
2020
ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ:
Для специалистов, уже имеющих опыт в продажах, но желающих узнать специфику работы непосредственно на рынке недвижимости.
Для опытных менеджеров по продажам первичной недвижимости, заинтересованных в развитии и увеличении личных результатов.
Для руководителей отделов продаж, обучающих свою команду.
ЧТО ЭТОТ ТРЕНИНГ ДАЁТ УЧАСТНИКАМ:
Системное видение специфики и закономерностей работы рынка недвижимости.
Скрипты, алгоритмы и технологии закрытия сделок в минимальные сроки.
ЧТО ЭТОТ ТРЕНИНГ ДАЁТ БИЗНЕСУ:
Лучший имидж компании, как результат повышения экспертности её менеджеров.
Повышенный уровень сервиса, как непосредственное конкурентное преимущество в условиях рынка, на котором практически все игроки в равных условиях.
Стоимость данного курса — 4500 грн. за одного участника.
Дополнительная скидка от компании ОЛЕРОМ — 5%
Место проведения:
Киев
Адрес:
Адрес уточняется
Цена:
4500
грн.
ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:
Повысить личную эффективность участников за счет формирования системного подхода в продажах недвижимости.
Передать технологии и инструменты эффективных продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом.
Освоить навыки заключения сделок по максимальным ценам в кратчайший срок.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМА:
1. Факторы влияющие на успех в продажах недвижимости:
- Определения не функциональных поведенческих стереотипов при работе с клиентами, ограничивающих динамику роста продаж.
- Ценности и убеждения необходимые для успеха в продажах.
- Согласование личных целей с целями компании.
- Планирование личных продаж.
2. Психология в продажах:
- Особенности продаж недвижимости разного уровня: элит, бизнес, премиум, эконом класса.
- Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа.
- Кому продавать если клиент пришел не один? Определение ЛПР и ЛВПР.
- Когда продавать? Степень зрелости и готовности клиентов.
- Вербальные и невербальные приемы воздействия.
- Демонстрация желания продать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается.
- Типичные ошибки при продаже недвижимости.
3. Первое впечатление и инструменты работы по телефону:
- Во сколько обошелся звонок клиента в компанию?
- Готовы ли вы взять трубку: поза, эмоциональный настрой, компетентность.
- Виды и цели звонков.
- Вслушайтесь, как мы звучим — невидимая часть успеха.
- Управление голосом и производимым впечатлением.
- Принципы активного ведения диалога.
- Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом.
4. Алгоритм входящего звонка:
- Входящий звонок: скрипт разговора с назначением встречи.
- Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор и проводим разведку по всем правилам.
- Перехват инициативы – способы управления диалогом.
- Продаем встречу. Назначаем встречу.
- Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
- Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу.
- Как отработан звонок: оцениваем качество.
- Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.
5. Взаимодействие с клиентами в офисе компании:
- Правила проведения первой встречи с клиентом.
- Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании.
- Выявления потребностей и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания.
- Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир. Технология «свойство-выгода», «картинка будущего», «соучастие» и др.
- Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения.
- Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок.
- Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…»
- Стимулирование завершения сделки, или как превратить переговоры в продажу.
- Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора.
- Схема взаимодействие с клиентом после сделки.
6. Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция):
- Юридическая и эмоциональная составляющая.
- Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства.
- Способы формирования доверия к компании.
- Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.
7. Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте:
- Эффективная организация показов квартир в новостройках.
- О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя.
- Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего.
- Фиксация сигналов покупки.
- Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.
МЕТОДИКИ ОБУЧЕНИЯ И ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ:
- Тренинг организован в смешанной форме: мини-информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
- Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания.
- Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
- Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации из практики участников обучения.
- Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность участников и лягут в основу стратегических изменений в компаниях участников обучения как конкурентные преимущества на рынке.
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
Продолжительность программы обучения — 1 день = 8 академических часов
Стоимость данного курса — 4500 грн. за одного участника.
Дополнительная скидка от компании ОЛЕРОМ — 5%
В стоимость программы ВХОДИТ
обучение, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, кофе-брейки, обеды, сертификаты.
В стоимость программы НЕ ВХОДИТ
трансфер, проживание участников.