ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА НЕДВИЖИМОСТИ

ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:

Повысить личную эффективность участников за счет формирования системного подхода в продажах недвижимости.

Передать технологии и инструменты эффективных продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Освоить навыки заключения сделок по максимальным ценам в кратчайший срок.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМА:

1. Факторы влияющие на успех в продажах недвижимости:

• Определения не функциональных поведенческих стереотипов при работе с клиентами, ограничивающих динамику роста продаж.
• Ценности и убеждения необходимые для успеха в продажах.
• Согласование личных целей с целями компании.
• Планирование личных продаж.

2. Психология в продажах:

• Особенности продаж недвижимости разного уровня: элит, бизнес, премиум, эконом класса.
• Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа.
• Кому продавать если клиент пришел не один? Определение ЛПР и ЛВПР.
• Когда продавать? Степень зрелости и готовности клиентов.
• Вербальные и невербальные приемы воздействия.
• Демонстрация желания продать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается.
• Типичные ошибки при продаже недвижимости.

3. Первое впечатление и инструменты работы по телефону:

• Во сколько обошелся звонок клиента в компанию?
• Готовы ли вы взять трубку: поза, эмоциональный настрой, компетентность.
• Виды и цели звонков.
• Вслушайтесь, как мы звучим — невидимая часть успеха.
• Управление голосом и производимым впечатлением.
• Принципы активного ведения диалога.
• Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом.

4. Алгоритм входящего звонка:

• Входящий звонок: скрипт разговора с назначением встречи.
• Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор и проводим разведку по всем правилам.
• Перехват инициативы – способы управления диалогом.
• Продаем встречу. Назначаем встречу.
• Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
• Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу.
• Как отработан звонок: оцениваем качество.
• Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.

5. Взаимодействие с клиентами в офисе компании:

• Правила проведения первой встречи с клиентом.
• Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании.
• Выявления потребностей и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания.
• Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир. Технология «свойство-выгода», «картинка будущего», «соучастие» и др.
• Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения.
• Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок.
• Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…»
• Стимулирование завершения сделки, или как превратить переговоры в продажу.
• Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора.
• Схема взаимодействие с клиентом после сделки.

6. Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция):

• Юридическая и эмоциональная составляющая.
• Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства.
• Способы формирования доверия к компании.
• Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.

7. Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте:

• Эффективная организация показов квартир в новостройках.
• О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя.
• Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего.
• Фиксация сигналов покупки.
• Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.

МЕТОДИКИ ОБУЧЕНИЯ И ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ:

• Тренинг организован в смешанной форме: мини-информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
• Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания.
• Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
• Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации из практики участников обучения.
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность участников и лягут в основу стратегических изменений в компаниях участников обучения как конкурентные преимущества на рынке.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

Продолжительность программы обучения — 1 день = 8 академических часов

Стоимость данного курса — 4500 грн. за одного участника.
Дополнительная скидка от компании ОЛЕРОМ — 5%

В стоимость программы ВХОДИТ
обучение, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, кофе-брейки, обеды, сертификаты.

В стоимость программы НЕ ВХОДИТ
трансфер, проживание участников.