ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ ДЛЯ ОТДЕЛА ЗАКУПОК

ПРОГРАММА ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМА

1 Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности:

• Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
• Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных;
• Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
• Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
• Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников.

2 Организация и координация закупочной деятельностью:

• Приоритеты в закупочной деятельности. Формирование стратегии и ассортиментной политики;
• Значение точности в установлении необходимости в закупаемых ресурсах;
• Оценивание эффективности составления имеющихся и планирование новых товарных запасов;
• Процесс формирования и согласования бюджета закупок;
• Определение ценовой политики. Координация цен с ориентацией на политику прибыльного роста;
• Оптимизация процедуры закупок, минимизация затрат.

3 Работа с поставщиками:

• Изучение методик объективной оценки поставщиков;
• Поиск источников и сбор сведений о поставщиках;
• Перечень основных критериев оценки выбора поставщика;
• Рейтинг поставщиков по степени их ценности для компании;
• Проведение тендерных закупок. Что можно, а что не стоит закупать через тендер. Рассмотрение тендера в качестве инструмента получения одних из самых выгодных условий при закупках для своей компании;
• Обзор матриц KPI: поставки и их условия, ценовой вопрос, вероятность рисков и возможность ими управлять;
• Составление формы ведения истории взаимодействия с поставщиком;
• Контроль поставок. Его механизмы и инструменты;
• Существование стратегий создания длительных взаимоотношений с поставщиками.

4 Стратегические переговоры с поставщиками:
Подготовка к переговорам.

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
• Формулирование цели и задач переговоров;
• Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
• Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента;
• Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
• Типичные ошибки при проведении переговоров.

5 Стратегические переговоры с поставщиками:
Стратегии переговоров с поставщиком

• Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат;
• Плюсы и минусы;
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
• Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
• Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров;
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
• Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

6 Стратегические переговоры с поставщиками:
Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров;
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
• Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
• Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
• Управление голосом.

7 Структура проведения переговоров:
Установление Контакта

• Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
• Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
• Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
• Умение считывать и использовать невербальную информацию;
• Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

8 Структура проведения переговоров:
Ведение и управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
• Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
• Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
• Определение совместной зоны интересов;
• Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
• Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
• Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
• Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
• Выведение из равновесия. Кранч — психологический инструмент переговорщика. Виды кранча — психологический, логический, эмоциональный;
• Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
• Убедительность и аргументация предложения.

9 Структура проведения переговоров:
Манипуляция и давление – защита и противодействие

• Позиция покупателя на переговорах, и как нас воспринимают продавцы;
• Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
• Техники управления переговорами через перехват инициативы;
• Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
• Определение типа и противостояние манипуляции;
• Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

10 Структура проведения переговоров:
Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

• Подготовка к заключительной стадии переговоров;
• Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
• Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями;
• Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
• Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
• Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
• Критерии оценки достигнутых соглашений;
• Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
• Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
• Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

11 Структура проведения переговоров:
Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать;
• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
• Порог ухода с переговоров;
• Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

МЕТОДИКИ ОБУЧЕНИЯ И ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ:

Тренинг организован в смешанной форме: мини-информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия (просмотр х/ф с последующим анализом).

Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации из практики участников обучения.

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность участников и лягут в основу стратегических изменений в компаниях участников обучения как конкурентные преимущества на рынке.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

Продолжительность программы обучения
2 дня = 18 академических часов (+ синемалогия)

Стоимость участия — 6 400 грн.
Скидка за второго участника -5%
Скидка за третьего участника -7%
Дополнительная скидка от компании ОЛЕРОМ — 5%

В стоимость программы ВХОДИТ
обучение, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, кофе-брейки, обеды, сертификаты.

В стоимость программы НЕ ВХОДИТ
трансфер, проживание участников.